بواسطة المحررMorten B. Reitoft

يبلغ عدد السكان الناطقين بالإسبانية نفس حجم أوروبا (الاتحاد الأوروبي)، وإذا ضممنا البرازيل، فإنه يبلغ تقريباً ضعف حجم الولايات المتحدة. بالطبع، الناتج المحلي الإجمالي أقل من كل من الولايات المتحدة والاتحاد الأوروبي، ولكن النمو هائل. خلال السنوات العشر الماضية، ارتفع الناتج المحلي الإجمالي للبرازيل والمكسيك بنسبة 25% و60% على التوالي، ومنذ جائحة كوفيد، أصبحت الأرقام أكثر إثارة للإعجاب. هذه أخبار جيدة، حيث يتوقع الكثيرون تراجع الولايات المتحدة في السنوات القادمة - هناك بدائل!

لكن هناك المزيد من الأمور المتعلقة بذلك. مع النمو السريع للناتج المحلي الإجمالي، يتزايد الطلب المحلي بشكل هائل، وتزداد مجالات الملصقات والتغليف والإشارات/الطباعة الكبيرة، والمنسوجات، وحتى الطباعة التجارية.

على الرغم من أن نقطة البداية أقل مما هي عليه في الاتحاد الأوروبي والولايات المتحدة، فقد حان الوقت لإعادة التفكير في استراتيجيتك. مع وجود أكثر من 60,000 شركة طباعة عبر منطقة أمريكا اللاتينية و80% منها متركزة في المكسيك والبرازيل، عليك أن تكون هناك، وحان الوقت للتفكير فيما إذا كان هذا السوق مهمًا جدًا لدرجة لا يمكن تركه للوكلاء. إجابتي هي أن هذا الأمر مهم جدًا لا يمكن تركه للوكلاء إلا إذا كنت تفكر أيضًا في كيفية استخدام الوكلاء لتمثيل علامتك التجارية، بحيث يكونون ملزمين بمطابقة نشاطاتهم مع علامتك التجارية.

إن عدم وجود استراتيجية قوية لهذه المسألة يؤدي إلى اختفاء شركتك في السوق سريع التطور. التهديد الثاني للشركات الغربية واضح بالفعل - وهو الصين. العديد منكم موجود بالفعل في أمريكا اللاتينية، لكن، نظراً لأن القارة شاسعة، يعتمد العديد منكم أيضاً على الوكلاء المحليين. هؤلاء يمكن أن يكونوا جيدين، لكنهم لا يملكون أبداً نفس الأهداف التي لديك، لذا عليك أن تفكر: كيف سيبدو السوق في السنوات الـ10-15 القادمة؟

عندما كنت أعمل كمدير تسويق في شركة رولاند قبل سنوات، كنتُ أنا مثيرًا للاهتمام بالنموذج الذي استخدمته رولاند اليابان لضمان التمثيل المحلي مع الحفاظ على مستوى عالٍ من التحكم. النموذج بسيط ويمكن نسخه بسهولة - وبشكل قانوني. أسست رولاند العديد من الامتيازات الوطنية عبر أوروبا، مملوكة بنسبة 50/50 من قبل مالك محلي واليابان.

في الاتفاقية، اتفقوا على العديد من الأهداف، بما في ذلك التسويق المشترك، وإنفاق التسويق، والتوزيع الحصري لمنتجات رولاند، والالتزام بشراء وتخزين قطع الغيار. وعندما كان المالك المحلي مستعدًا للتقاعد، كانت شروط الخروج قد تم الاتفاق عليها بالفعل، ولأن كل شيء كان يعمل بشكل أساسي تحت إدارة رولاند، كانت عملية الانتقال لتصبح شركة واحدة سهلة وسلسة، وتم تعويض الأشخاص الذين خاطروا محلياً في التمويل والتسويق والتوظيف، وغيرها، بسخاء على التزامهم طويل الأمد.

من خلال تشغيل كل سوق محليًا، ستحصل أيضًا على أشخاص على الأرض يفهمون كيفية التنقل، وهو سوق مختلف للتنقل. الفساد شائع وغير قانوني. للأسف، وفقًا لمصادر عدة، يبدو أن العقود العامة هي الأكثر عرضة للفساد. في الولايات المتحدة وألمانيا، حتى قبل بضع سنوات، كانت الرشوة يمكن خصمها ضريبيًا، لكن لم يعد هذا خيارًا في أي مكان.

كانت هناك عدة قضايا تتعلق بشركات الطباعة، ومصنعي المعدات الأصلية للطباعة، والإمدادات، وكانت الغرامات ضخمة. وكانت أكبرها ضد شركة سيمنز، التي انتهى بها الأمر بدفع أكثر من 1.6 مليار دولار أمريكي كغرامات على مستوى العالم في عامي 2008/2009. لكنها ليست الحالة الوحيدة. شاركت شركة HP في قضية في المكسيك ودول أخرى من أمريكا اللاتينية في عام 2014. كانت، من نواحٍ عديدة، قضية بسيطة، حيث تم تضخيم العمولات والأسعار ودفعها لمختلف الوسطاء.

كان هذا قبل أن تُقسَّم شركة HP إلى كيانين، ولا يوجد ما يشير إلى أن هذا كان يتعلق بـ HP Indigo أو PageWide أو أي تقنية أخرى من HP تتم إنتاجها وتسليمها اليوم تحت العلامة التجارية لـ HP. ومع ذلك، كان ذلك لا يزال جزءاً من تسوية عالمية بقيمة 108 مليون دولار أمريكي.

لذا فإن التنقل في الدول ذات المستوى العالي (أو الأعلى) من الفساد هو شيء يجب الحذر منه. أهم شيء يجب أن تكون على دراية به اليوم هو أن التعامل من خلال الوكلاء الذين قد يعملون في مجال على نطاق رمادي سيظل يجعلك مسؤولاً. أفضل نصيحة هي وضع تدابير قوية لمكافحة الفساد وتوقيع اتفاقية متبادلة يمكن إبلاغها للمنافسين، حتى يعمل الجميع تحت نفس المبادئ الأخلاقية.

يجب أن يكون هذا سهلاً، دولياً ومحلياً، الفساد مخالف للقانون ولا ينبغي أن يكون في مصلحتك. ولكن هناك المزيد من التفاصيل. على الرغم من "LATAM"، لا تعني "LATAM" الإسبانية أنه بلد واحد. هناك العديد من البلدان بقوانين، عملات، وقواعد مختلفة. الأوضاع المالية للبلدان تختلف أيضًا بشكل كبير. على سبيل المثال، بيرو لديها معدل تضخم منخفض جداً يتراوح بين 1.3~1.4%، وهو أقل من الاتحاد الأوروبي بنسبة 2.2% والولايات المتحدة بنسبة 3.0%. كذلك، فقد تعززت عملة بيرو سول مقابل الدولار الأمريكي خلال العام الماضي، ولكن هذا يعتبر استثناءً.

من ناحية أخرى، نرى الأرجنتين التي لا تعاني فقط من تضخم يبلغ 31%، بل أيضاً تفرض تدابير صارمة على التجارة عبر الحدود. لا يمكنك بيع آلة في الأرجنتين ببساطة. يستغرق الأمر وقتاً؛ يجب أن يتوازن إما مع الميزان التجاري العام أو يجب إنتاج جزء من المنتج في الأرجنتين. لذا فإن التضخم العالي ليس هو المشكلة الخطيرة الوحيدة، بل من وقت إصدار الطلب حتى شحنه وتسليمه، يبقى الآن: ماذا عن الدفع؟ ولكن هناك، بالطبع، المزيد من التفاصيل.

تفرض العديد من دول أمريكا اللاتينية تعريفات ثابتة أو رسوم استيراد على معدات الطباعة تتراوح من 0% إلى 14%. في بعض البلدان، يكون تصنيف رمز النظام المنسق (HS-Code) بالغ الأهمية، حيث يمكن أن يؤدي التصنيف غير الصحيح إلى فرض ضرائب إضافية أو حتى الملاحقة الجنائية إذا كان تغيير رمز النظام المنسق (HS-Code) متعمدًا.

كما ذكر أحد المصادر، فإن أمريكا اللاتينية ليست قارة ذات رسوم جمركية عالية، بل هي ذات احتكاكات عالية، وهذا ما تحتاج للتعامل معه إذا كنت ترغب في الدخول إلى السوق.

بعض الشركات المصنعة للمعدات الأصلية (OEMs) قد أنشأت إنتاجًا أيضًا في منطقة أمريكا اللاتينية (LATAM)، حيث تُعتبر البرازيل عادةً مشتركة شعبية. هل ينبغي عليك دخول السوق؟

دعني أشاركك حكاية رواها صديقي والمحرر، ناريش خانا، في آخر حدث غير رسمي. كنت قد استقبلته في المطار، وعندما كنا نغادر موقف السيارات، كنت بالطبع منزعجًا لأنه لم يعمل. قال لي ناريش: في الهند، لا نتوقع أبدًا أن تعمل الأشياء، لذا نكون دائمًا سعداء عندما تعمل.

ابتسمتُ، فُتحت البوابة، وهذا يُعد مثالاً رائعاً على كيف يمكن للتعاون أن يكون ليس فقط تبادلاً، بل يصبح أيضاً رحلةً من الحكمة.

بالطبع، يجب عليك استكشاف الفرص الجديدة في أمريكا اللاتينية. سيكون الأمر ممتعاً!