Par Aaron Tavakoli , EFI & Morten B. Reitoft INKISH

Morten B. Reitoft: En tant que Senior Product Marketing Manager, je me suis demandé ce que vous trouvez le plus grand défi pour convaincre / éclairer les clients et les prospects au sujet des avantages de l'EFI, mais de la nouvelle technologie?

Aaron Tavakoli: Le plus grand défi dans la communication et le partage d'informations sur les nouveaux produits est toujours en concurrence pour une bande passante limitée avec le client. De nombreux clients sont, bien sûr, incroyablement concentrés sur la continuité des opérations à court terme pendant la pandémie, et chaque fournisseur a augmenté ses messages de communication et de marketing. Nous devons trouver des moyens plus créatifs de partager l'information-et de la fournir en petits morceaux de petite taille, en s'appuyant principalement sur la vidéo-afin qu'elle puisse être consommée rapidement et facilement n'importe où. Personne n'a le temps pour des supports marketing traditionnels, des brochures de solutions multipages, des vidéos de démonstration de 1 heure ou des webinaires. Ils veulent avoir droit au but et aux détails spécifiques qui leur sont pertinents.

Quand il s'agit d'EFI, nous avons un avantage parce que nous avons une notoriété et une reconnaissance de marques assez fortes-notre différenciation principale est basée sur la fourniture d'un flux de travail complet, pas seulement des pièces. Les clients comprennent aujourd'hui qu'essayer d'intégrer la technologie de plusieurs fournisseurs peut être long et coûteux.

Morten B. Reitoft: Pensez-vous que l'éducation est un atout essentiel pour l'avenir de l'industrie de l'imprimerie? Il peut être très important de générer de l'intérêt pour vos produits et services à l'avenir, mais ce n'est pas vraiment un budget de marketing, ou?

Aaron Tavakoli: L'éducation est absolument fondamentale. Le cycle d'achat des entreprises a radicalement changé au cours des dix dernières années. Les clients préfèrent, dans de nombreux cas, effectuer eux-mêmes des recherches sans se livrer à des ventes. Ils utilisent des témoignages d'autres imprimantes, des plateformes d'examen par les pairs de tiers comme capterra.com , ou softwareadvice.com -obtenir de vraies données non biaisées. En outre, la technologie MIS/ERP et eCommerce peut se compliquer rapidement. Pour maximiser la valeur des plateformes d'impression des imprimantes, elles doivent souvent changer leur travail, ce qui implique l'éducation. Lorsque vous basez vos programmes de communication dans le domaine de l'éducation, vous devez fournir une valeur supérieure et passer au rôle de conseiller ou de partenaire de confiance. Lorsque les clients sont prêts à prendre une décision d'achat, ils vont vous chercher.

Morten B. Reitoft: Vous et moi avons dû vous connaître à cause des webinaires de l'EFI sur votre logiciel de vitrine. Est-il difficile de convaincre les PSP de l'avenir et de l'importance du web-to-print?

Aaron Tavakoli: Il y a dix ans, il était difficile de convaincre les imprimeurs qu'ils devaient avoir une stratégie globale en matière de commerce électronique. C'était le nouveau jouet brillant, beaucoup d'imprimeurs y ont investi sans une stratégie claire pour réussir-et en conséquence, beaucoup ont langui. Je ne pense pas que les imprimeurs doivent encore être convaincus de l'importance du web-to-print. Je crois que tout le monde comprend que c'est crucial ; cependant, je crois qu'il y a encore du travail à faire lorsqu'il s'agit de la stratégie d'un point de vue opérationnel, commercial et commercial. Pas tant qu'ils le devraient-mais comment devraient-ils ajouter le web-to-print afin d'assurer le succès. Bien sûr, la pandémie a tout changé-tout d'un coup, tout le monde a été forcé de comprendre très rapidement comment faire des affaires à distance.

Morten B. Reitoft: EFI a été assez tôt dans le web-to-print business, et pour sûr, la concurrence est devenue plus dense au fil des ans-qu'est-ce qu'un PSP devrait considérer le plus au moment de choisir un fournisseur?

Aaron Tavakoli: En tant que pionniers dans l'espace web-to-print, nous avons vu de nombreuses transitions dans la technologie et le marché. Quelques points restent critiques-et certains d'entre eux s'appliquent à toute décision d'investissement technologique, et pas nécessairement à un simple logiciel d'impression Web. L'un des aspects les plus importants du logiciel Web-to-print unique par rapport aux autres imprimantes logicielles est qu'il est orienté vers le client. C'est l'une des rares technologies que l'imprimeur investira dans cette technologie qui touchera directement ses clients. Cela signifie qu'il est essentiel que la plate-forme soit mise à jour, conforme aux dernières exigences du navigateur, fonctionne bien avec les appareils mobiles et est en sécurité. Vous avez besoin de cycles d'édition réguliers pour ce faire-demandez à votre fournisseur de voir les 12-24 derniers mois de la documentation sur l'édition. Cela vous donnera une très bonne idée de la fréquence à mettre à jour, de publier de nouvelles fonctionnalités et innovations, et de corriger les bogues. Ce qui est également essentiel, c'est le flux de travail. Les systèmes Web-to-print ne fonctionnent pas en vase clos. À un certain moment, les commandes doivent aller à la presse. Sans automatisation, vous trouverez dans votre équipe des données qui seront bloquées pour programmer et produire des travaux ; pire encore, la même chose se produira quand il est temps d'expédier-ou lorsqu'un client appelle à l'état d'un travail ou à l'information de suivi des expéditions. Même la facturation est un défi pour de nombreux clients qui n'ont pas de flux de travail entièrement intégré. Cela a toujours été le plus grand avantage d'EFI-il n'est plus assez bon d'avoir une "intégration" de base entre un système web-to-print et un ERP ou un MIS. Ils doivent fonctionner comme un seul système.

Morten B. Reitoft: Le Web-to-print deviendra-t-il le principal canal de vente à imprimer à l'avenir?

Aaron Tavakoli: Pas de question-pour certains de nos clients les plus performants, c'est déjà le cas. Ils ont passé avec succès la majeure partie de leur activité à la commande en ligne-et ils en voient les avantages dramatiques. Voici la partie intéressante-il ne s'agit pas seulement de réduire les coûts de soutien à la clientèle et les frais généraux et d'augmenter le temps d'exécution des tâches. L'un des avantages les plus intéressants du Web-to-print est l'augmentation de la satisfaction des clients. La majorité des acheteurs sont maintenant en fait PREFER à libre-service. Nous l'avons habituée à la maison ; nous voulons maintenant la même commodité sur le lieu de travail. Ainsi, les imprimeurs qui ont déplacé leurs clients en ligne ont constaté une meilleure satisfaction et des taux de rétention critiques. Nous avons vu une croissance d'un an ou d'un an dans le commerce électronique pour imprimer jusqu'à 15% dans l'industrie de l'impression sur les marchés où de bonnes données sont disponibles-il est trop tôt pour les données de 2020, mais je soupçonne que nous allons voir cette montée en flèche.

Morten B. Reitoft: Est-ce que les affaires en ligne, en général, saturent la valeur des compétences et des conseils personnels?

Aaron Tavakoli: Non, les affaires en ligne ne remplacent pas les relations, les compétences et les conseils. Il y a deux aspects à cette activité-l'entreprise en ligne, dans certains scénarios, vous donnera accès à des clients que vous ne serez pas en mesure d'atteindre autrement. Ça ne serait tout simplement pas rentable. Mais pour les clients où existe une relation, le Web-to-print supprimera les frais généraux transactionnels et les ventes libres, et les ressources de support client ajoutent de la valeur. Pour trouver de nouvelles façons novatrices de servir un client, de trouver de nouveaux produits et services à offrir et de comprendre ses défis.

Morten B. Reitoft: Quand les PSP vendent maintenant des imprimés en ligne-pouvez-vous imaginer que l'EFI ne vend qu'en ligne aussi?

Aaron Tavakoli: Peut-être que nous allons arriver à ce point un jour. Nous travaillons à la simplification continue de nos solutions ; il peut très bien être pratique pour permettre aux clients de s'auto-servir. L'un des défis actuels est qu'il y a encore beaucoup de complexité opérationnelle dans la mise en place et la mise à disposition, et la mise en œuvre d'une solution Web-to-print. C'est pourquoi nous avons une équipe mondiale de professionnels de services qui aident à la mise en œuvre et à la formation. Parce que tant d'aspects de l'activité de chaque client sont uniques-tout comme son environnement, il y a une certaine quantité de travail que nous devons faire en amont pour comprendre comment une imprimante finira par déployer et gérer son système.

Morten B. Reitoft: Étant une entreprise énorme et très diversifiée, croyez-vous que vous pouvez maintenir votre élan à l'avenir dans tous les secteurs d'activité que vous couvrez, ou vous devez vous concentrer davantage?

Aaron Tavakoli: Le point de mire est toujours un défi pour les grandes organisations et nous travaillons sans relâche. Bien que nous ayons un grand nombre de ressources pour soutenir nos clients, il est facile de s'en tirer dans de nombreuses directions. Nous comptons sur une communication constante avec nos clients pour nous assurer que nos priorités sont alignées; là où elles ne le sont pas, nous faisons des corrections et des ajustements. Certains produits sont stratégiquement critiques et seront toujours une priorité-le Web-to-print est l'un d'entre eux. Un autre élément critique qui nous aide à rester concentré est notre réseau de partenaires. Dans le monde entier, nous nous associons à certains des fournisseurs les plus importants de l'industrie comme Ricoh, Konica Minolta, Canon et Xerox ; nous nous assurons que nous resterons en harmonie avec leurs entreprises et leurs besoins.

Morten B. Reitoft: Où voyez-vous l'impression dans une perspective de 2, 5 ou 10 ans?

Aaron Tavakoli: Les gens parlent de la transformation numérique de l'imprimé. Pour moi, il s'agit plutôt de devenir de plus en plus adaptatif et innovateur pour répondre à de nouvelles opportunités économiques. Je vois nos clients qui deviennent de plus en plus intégrés verticalement dans les entreprises de leurs clients, devenant des composants critiques et des acteurs de la réussite. Je vois aussi des nouvelles technologies de l'impression novatrices et en changement de jeu qui modifient la façon dont les entreprises se rendent sur le marché et font des affaires-des obstacles qui empêchent les petites entreprises de faire face à la concurrence. Et puis il y a un changement fondamental dans la façon dont les professionnels créatifs produisent du contenu-la démocratisation des tris. Là où l'impression était auparavant "artisanale", la technologie permet à un plus grand nombre de personnes de participer. Les imprimeurs qui innoveront continuellement verront ces changements comme des occasions et non des problèmes. Mais honnêtement, après cette dernière année-je pense que quiconque est assis et professe de savoir où nous serons dans 5 ou 10 ans doit avoir une boule de cristal !

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