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Meu nome é Aaron Tavakoli; eu sou o Senior Product Marketing Manager para soluções web-to-print e marketing da EFI por quase seis anos. Minha responsabilidade principal é gerenciar os programas de posicionamento de produtos, branding e marketing para as plataformas MarketDirect e Quick Print Suite da EFI. Além de trabalhar com as equipes de produtos para ajudar a identificar as principais tendências e mercados para determinar quais produtos e soluções ajudarão nossos clientes, eu também trabalho diretamente com nossos clientes para entender como nossos produtos são usados e como eles ajudam provedores de serviços de impressão vão para o mercado.

Por Aaron Tavakoli , EFI & Morten B. Reitoft INKISH

Morten B. Reitoft: Como Gerente de Marketing de Produto Senior, eu me perguntava o que você acha o maior desafio para convencer / esclarecer clientes e perspectivas sobre as vantagens da EFI, mas nova tecnologia?

Aaron Tavakoli: O maior desafio na comunicação e compartilhamento de novas informações do produto está sempre competindo por largura de banda limitada com o cliente. Muitos clientes são, é claro, incrivelmente focados na continuidade de negócios de curto prazo durante a pandemia, e cada fornecedor único aumentou suas mensagens de comunicação e marketing. Estamos tendo que encontrar maneiras mais criativas de compartilhar informações-e fornecê-lo em pedaços menores de tamanho bite-size, contando principalmente em vídeo-para que ele possa ser consumido rapidamente e facilmente em qualquer lugar. Ninguém tem tempo para garantias tradicionais de marketing, folhetos de soluções de várias páginas, vídeo demo de 1 horas de produto ou webinars. Eles querem chegar direto ao ponto e aos detalhes específicos que são relevantes para eles.

Quando se trata da EFI, temos uma vantagem porque temos uma consciência e reconhecimento de marca bastante fortes-nossa diferenciação principal é baseada em fornecer um fluxo de trabalho completo, não apenas em pedaços. Os clientes entendem hoje que tentar integrar a tecnologia a partir de vários fornecedores pode ser demorado e caro.

Morten B. Reitoft: Você encontra a educação um ativo vital no futuro da indústria de impressão? Pode ser muito importante para gerar interesse para seus produtos e serviços no futuro, mas não é realmente um orçamento de marketing, ou?

Aaron Tavakoli: A educação é absolutamente fundamental. O ciclo de compra de negócios mudou drasticamente nos últimos dez anos. Os clientes preferem, em muitos casos, realizar pesquisas por si mesmos sem se engajar com as vendas. Eles usam testemunhos de outras impressoras, plataformas de revisão por pares de terceiros como capterra.com , ou softwareadvice.com -obter dados não tendidos reais. Além disso, a tecnologia MIS/ERP e o eCommerce podem se complicar rapidamente. Para maximizar o valor nas impressoras das plataformas investem em, muitas vezes elas têm que mudar seu trabalho, o que envolve a educação. Quando você baseia seus programas de comunicação em torno da educação, você está fornecendo valor além e se movendo para o papel de consultor confiável ou parceiro. Quando os clientes estão prontos para tomar uma decisão de compra-eles vão buscar você para fora.

Morten B. Reitoft: Você e eu nos conheceamos por causa dos webinars da EFI sobre o seu software de fachada. É desafiador convencer PSPs sobre o futuro e a importância da web-to-print?

Aaron Tavakoli: Dez anos atrás, foi desafiador convencer as impressoras de que elas devem ter uma estratégia abrangente de eCommerce. Era o brinquedo novo brilhante, muitas impressoras investiam nele sem uma estratégia clara para torná-lo bem-sucedido-e como resultado, muitos definiram. Eu não acho que impressoras ainda precisam estar convencidas de como é vital web-to-print. Acredito que todos entendam que é crítico; no entanto, acredito que ainda há trabalho a ser feito quando se trata de estratégia a partir de um ponto de vista operacional, de vendas e marketing. Nem tanto eles devem-mas como devem adicionar web-to-print a fim de garantir o sucesso. A pandemia mudou, é claro, de tudo-de repente, todos foram forçados a descobrir muito rapidamente como fazer negócios remotamente.

Morten B. Reitoft: A EFI foi bem cedo para o negócio de web-to-print, e com certeza, a competição se tornou mais densa ao longo dos anos-o que um PSP deve considerar o máximo ao escolher um fornecedor?

Aaron Tavakoli: Como pioneiros no espaço web-to-print, temos visto muitas transições na tecnologia e no mercado. Algumas coisas permanecem críticas-e algumas dessas aplicam-se a qualquer decisão de investimento em tecnologia, não necessariamente apenas software web-to-print. Um dos aspectos mais importantes do software web-to-print exclusivo em comparação com outras impressoras de software pode estar usando é que ele é volante para o cliente. É uma das poucas peças de tecnologia que uma impressora vai investir nisso vai tocar diretamente seus clientes. Isso significa que é fundamental que a plataforma seja mantida atualizada, esteja em conformidade com os últimos requisitos do navegador, funcione bem com os dispositivos móveis e seja segura de forma crítica. Você precisa de ciclos de liberação regular para fazer isso-peça ao seu fornecedor para ver os últimos 12-24 meses que valem a documentação de liberação. Isso vai dar uma ideia realmente boa de como muitas vezes eles atualizam, liberam novos recursos e inovação e corrigem bugs. O que também é crítico é o fluxo de trabalho. Os sistemas web-to-print não funcionam isoladamente. Em algum momento, as ordens precisam ir para a imprensa. Sem automação, você vai encontrar sua equipe vai ficar preso rekeando dados para programar e produzir empregos; pior ainda, a mesma coisa vai acontecer na hora de embarcarar-ou quando um cliente pede o status de um job ou as informações de rastreamento de remessa. Mesmo o faturamento é um desafio para muitos clientes que não possuem um fluxo de trabalho totalmente integrado. Esse sempre foi o benefício mais forte da EFI-não é mais bom o suficiente para ter uma "integração" básica entre um sistema web-to-print e um ERP ou MIS. Eles têm que funcionar como um só sistema.

Morten B. Reitoft: O Web-to-print se tornará o canal de vendas primárias para impressão no futuro?

Aaron Tavakoli: Nenhuma pergunta-para alguns de nossos clientes de alto desempenho, este já é o caso. Eles transitam com sucesso a maioria de seus negócios para a ordenação online-e eles veem os benefícios dramáticos. Aqui está a parte interessante-não se trata apenas de baixar os custos de suporte ao cliente e sobrecarir e aumentar o tempo de virada de emprego. Um dos benefícios mais atraentes da web-to-print é o aumento da satisfação do cliente. A maioria dos compradores agora realmente PREFERE se auto-servir. Já nos acostumamos com isso em casa; queremos agora a mesma conveniência no local de trabalho. Por isso, as impressoras que movimentaram seus clientes online viram melhores índices de satisfação e de retenção crítica. Vimos o crescimento de yr / yr em web-to-print eCommerce por até 15% na indústria de impressão em mercados onde bons dados estão disponíveis-é muito cedo para dados de 2020, mas eu suspeito que vamos ver aquele foguete skyrocket.

Morten B. Reitoft: Será que os negócios online, em geral, saturam o valor das competências e dos conselhos pessoais?

Aaron Tavakoli: Não, o negócio online não é substituto para relacionamentos, habilidade e conselhos. Há dois aspectos para isso-os negócios online vão, em alguns cenários, dar-lhe acesso aos clientes que você não seria de outra forma capaz de alcançar. Simplesmente não seria rentável. Mas para os clientes você tem onde um relacionamento existe, web-to-print irá remover as sobrecaras transacionais e vendas livres, e os recursos de suporte ao cliente adicionarão mais valor. Buscar novas formas inovadoras de atender um cliente, encontrar novos produtos e serviços para oferecer, além de entender seus desafios.

Morten B. Reitoft: Quando PSPs agora estão vendendo impressão online-você pode imaginar que a EFI só vende online também?

Aaron Tavakoli: Talvez a gente consiga chegar a esse ponto algum dia. Estamos trabalhando em direção à simplificação contínua de nossas soluções; pode muito bem ser prático para permitir que os clientes se autoatendam. Um dos desafios hoje é que ainda há muita complexidade operacional envolvida na configuração e fornecimento, além de operacionalizar uma solução web-to-print. É por isso que temos uma equipe mundial de profissionais de serviços que auxiliam na implementação e no treinamento. Como tantos aspectos do negócio de cada cliente são únicos-como é o seu ambiente, há uma certa quantidade de trabalho que precisamos fazer adianta na compreensão de como uma impressora acabará por implantar e gerenciar seu sistema.

Morten B. Reitoft: Sendo uma empresa enorme e muito diversificada, você acredita que pode manter o impulso no futuro em todos os segmentos de negócios que está cobrindo, ou terá que se concentrar mais?

Aaron Tavakoli: O foco é sempre um desafio para organizações maiores e uma em que trabalhamos continuamente. Embora tenhamos um grande número de recursos para apoiar nossos clientes-é fácil ser puxado em muitas direções diferentes. Contamos com comunicação constante com nossos clientes para garantir que nossas prioridades estejam alinhadas; onde elas não estão, fazemos correções e ajustes. Certos produtos são estrategicamente críticos e sempre serão um foco-web-to-print é um deles. Outro elemento crítico que nos ajuda a ficar focado é a nossa rede parceira. Mundialmente nós parceiros com alguns dos fornecedores mais significativos da indústria como a Ricoh, Konica Minolta, Canon e Xerox; nós nos damos conta de que permanecemos alinhados com seus negócios e necessidades do cliente.

Morten B. Reitoft: Onde você vê print em perspectiva de 2, 5 ou 10 anos?

Aaron Tavakoli: As pessoas falam sobre a transformação digital da impressão; para mim, é mais sobre se tornar cada vez mais adaptativa e inovadora para atender a novas oportunidades econômicas. Vejo nossos clientes que estão cada vez mais se tornando mais verticalmente integrados aos negócios de seus clientes, tornando-se componentes críticos e stakeholders em sucesso. Vejo também a inovadora e game-mudança de nova tecnologia de impressão impulsionando uma mudança em como as empresas vão para o mercado e fazem negócios-barreiras sendo removidas para empresas menores para competir. E então há uma mudança fundamental na forma como os profissionais criativos produzem conteúdo-democratização dos tipos. Onde anteriormente a impressão era uma tecnologia "craft", a tecnologia está possibilitando mais pessoas a participar. As impressoras que inovam continuamente vão ver essas mudanças como oportunidades, não problemas. Mas, sinceramente, depois deste ano passado-acho que qualquer um que se senta e professa para saber onde estaremos daqui a 5 ou 10 anos deve ter uma bola de cristal!


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