由编辑Morten B. Reitoft

西班牙语人口与欧洲（欧盟）一样多，如果我们把巴西包括在内，几乎是美国的两倍。当然，GDP比美国和欧盟低，但增长速度非常快。过去10年中，巴西和墨西哥的GDP分别增长了25%和60%，自从新冠疫情以来，这些数字更加令人印象深刻。这是个好消息，因为大多数人预计美国在未来几年中会出现下滑——还有别的选择！

但不止于此。随着国内生产总值的快速增长，国内需求巨大，标签、包装、标识/大幅面印刷、纺织品，甚至商业印刷也在增长。

虽然起点低于欧盟和美国，但现在是重新思考策略的时候了。在拉美地区有超过60,000家印刷公司，其中80%集中在墨西哥和巴西，你必须在这里，并且需要考虑这个市场是否过于重要而不能交给代理商。我认为这个市场确实太重要，不能只交给代理商，除非你同时考虑如何利用代理商来代表你的品牌，使他们有义务将他们的活动与您的品牌一致。

未能制定强有力的策略，您的公司将在快速发展的市场中消失。对西方公司来说，第二个威胁同样显而易见——中国。你们中的许多人已经在拉丁美洲有业务，但由于大陆广阔，你们中的许多人也依赖于当地经销商。这些经销商可能不错，但他们从未与你们有相同的目标，因此，你们必须思考：未来10-15年的市场将是什么样子？

当我几年前在罗兰公司担任市场总监时，罗兰日本用来确保本地代表的模式令我着迷，同时仍能达到高度的控制。这个模式很简单，可以轻松——且合法地复制。罗兰在欧洲建立了几个国家特许经营，由当地业主和日本各持股50%。

在协议中，他们达成了多个目标，包括联合营销、营销支出、罗兰产品的独家分销，以及承诺购买和储备零件。当当地业主准备退休时，退出条款已经商定，由于一切基本上都是由罗兰运营的，转变为一家公司变得简单而顺利，而那些在融资、营销、人员配备等方面承担了风险的人，也因其长期承诺而得到了丰厚的回报。

通过在每个市场进行本地化运营，您还能够找到在地面上了解如何操作的人，并且这是一个需要应对的不同市场。腐败是常见的且非法的。不幸的是，根据各种来源，公共合同似乎最容易受到腐败的影响。在美国和德国，直到几年前，行贿还是可以税前扣除的，但现在这在任何地方都不再可行。

涉及打印公司、打印 OEM 和供应商的案件有不少，罚款数额巨大。最大的一起是对西门子的处罚，最终在 2008/2009 年支付了超过 16 亿美元的全球罚款。但这并不是唯一的案件。2014 年，惠普在墨西哥和其他拉美国家也卷入了一起案件。在许多方面，这都是一个简单的案件，因为佣金和价格被人为抬高，并支付给了各种中间人。

这发生在惠普被分为两个实体之前，没有任何迹象表明这是关于今日在惠普品牌下生产和交付的惠普Indigo、PageWide或任何其他惠普技术。然而，这仍然是1.08亿美元全球和解协议的一部分。

所以在腐败程度较高的国家中活动时需要谨慎。今天最重要的是意识到，即使是通过可能更倾向于灰色业务的经销商进行操作，你依然要负起责任。最好的建议是建立强有力的反腐措施，并签署能向竞争对手传达的共同协议，以便所有工作都基于相同的道德标准之下。

这应该很简单，无论是在国际还是本地，腐败都是违法的，也不应该符合你的利益。但事情不仅如此。尽管在拉丁美洲，西班牙语的普及并不意味着它是一个国家。多个国家拥有不同的立法、货币和规则。这些国家的经济状况也大不相同。例如，秘鲁的通货膨胀率极低，仅为1.3~1.4%，比欧盟的2.2%和美国的3.0%都要低。在过去的一年里，秘鲁索尔兑美元有所升值，但这只是一个例外。

另一方面，我们看到阿根廷不仅有31%的通货膨胀，也采取了极端的跨境贸易措施。你不能随便在阿根廷卖一台机器。这需要时间；要么与贸易平衡保持一致，要么部分产品必须在阿根廷生产。因此，高通胀不仅是一个严重问题，从订单下达、发货到交付，还要考虑：付款问题？当然，事情还有更多复杂之处。

许多拉美国家对印刷设备设定了0%到14%不等的固定关税或进口税。在某些国家，HS编码分类极为重要，因为错误的分类可能导致额外税收，甚至在故意更改HS编码的情况下可能引发刑事诉讼。

正如一位消息人士所说，拉美并不是一个高关税的大陆，而是一个摩擦高的大陆，如果你想进入这个市场，这就是你需要应对的。

一些原始设备制造商（OEM）也在拉丁美洲建立了生产基地，其中通常以巴西为主。您应该进入这个市场吗？

让我分享一个在上次非活动上由我的朋友和编辑Naresh Khanna讲述的轶事。我在机场接他，当我们离开停车场时，我当然很生气，因为它没起作用。Naresh对我说。在印度，我们从来不指望事情会正常运转，所以当它们真的运转时，我们总是非常开心。

我微笑着，大门打开了，这是且一直以来一个很好的例子，说明了合作不仅可以是一次交流，也可以成为一段智慧的旅程。

当然，你应该探索拉丁美洲的新机会。这会很有趣！