संपादक द्वाराMorten B. Reitoft

स्पेनिश-भाषी जनसंख्या का आकार यूरोप (ईयू) के बराबर है और अगर हम ब्राजील को शामिल करते हैं, तो यह अमेरिका के आकार से लगभग दोगुना हो जाती है। निश्चित रूप से, जीडीपी अमेरिका और ईयू दोनों से कम है, लेकिन वृद्धि बहुत बड़ी है। पिछले 10 वर्षों में, ब्राजील और मेक्सिको की जीडीपी क्रमशः 25% और 60% बढ़ी है, और COVID के बाद से आंकड़े और भी प्रभावित करने वाले हैं। यह अच्छी खबर है, क्योंकि अधिकतर लोग उम्मीद कर रहे हैं कि अमेरिका आने वाले वर्षों में घटेगा - विकल्प मौजूद हैं!

लेकिन इससे भी अधिक है। तेजी से बढ़ रहे जीडीपी के साथ, घरेलू मांग अत्यधिक है, और लेबल, पैकेजिंग, साइनेज/बड़े प्रारूप, वस्त्र, और यहां तक कि वाणिज्यिक प्रिंट भी बढ़ रहे हैं।

हालांकि शुरुआती बिंदु EU और US की तुलना में नीचे है, यह समय आपकी रणनीति पर पुनर्विचार करने का है। LATAM में 60,000 से अधिक प्रिंटिंग कंपनियों के साथ और 80% मैक्सिको और ब्राज़ील में केंद्रित होने के कारण, आपको वहाँ होना होगा, और यह सोचने का समय है कि क्या यह बाजार एजेंटों के भरोसे छोड़ने के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। मेरा उत्तर है कि यह बहुत महत्वपूर्ण है कि इसे एजेंटों के भरोसे न छोड़ा जाए, जब तक कि आप यह भी न सोचें कि आप किस प्रकार एजेंटों का उपयोग कर सकते हैं ताकि वे आपके ब्रांड का प्रतिनिधित्व कर सकें, जिससे उन्हें उनकी गतिविधियों को आपके ब्रांडिंग के साथ संरेखित करना पड़े।

इसका मजबूत रणनीति न होने का परिणाम यह है कि आपकी कंपनी तेजी से विकसित हो रहे बाजार में गुम हो जाएगी। पश्चिमी कंपनियों के लिए दूसरा खतरा जितना स्पष्ट है, उतना ही यह है - चीन। आप में से कई लोग पहले से ही LATAM में प्रतिनिधित्व करते हैं, लेकिन चूँकि महाद्वीप विशाल है, आप में से कई लोग स्थानीय डीलरों पर निर्भर करते हैं। ये अच्छे हो सकते हैं, लेकिन उनका उद्देश्य कभी भी आपके जैसा नहीं होता, इसलिए आपको सोचना होगा: अगले 10-15 वर्षों में बाजार कैसा दिखेगा?

जब मैं वर्षों पहले रोलैंड के लिए मार्केटिंग निदेशक के रूप में काम करता था, तो मैं उस मॉडल से प्रभावित हुआ था जिसे रोलैंड जापान ने स्थानीय प्रतिनिधित्व को सुरक्षित करने के लिए उपयोग किया था, जबकि उच्च स्तर के नियंत्रण को अभी भी प्राप्त किया। यह मॉडल सरल है, और इसे आसानी से - और कानूनी रूप से - कॉपी किया जा सकता है। रोलैंड ने पूरे यूरोप में कई राष्ट्रीय फ्रेंचाइज़ स्थापित कीं, जिनका स्वामित्व 50/50 स्थानीय मालिक और जापान के पास था।

समझौते में, उन्होंने विभिन्न उद्देश्यों पर सहमति जताई, जिनमें साझा विपणन, विपणन खर्च, रोलैंड उत्पादों का विशेष वितरण, और स्पेयर पार्ट्स की खरीद और भंडार की प्रतिबद्धता शामिल थी। और जब स्थानीय मालिक सेवानिवृत्त होने के लिए तैयार था, तो निकास शर्तें पहले से ही तय थीं, और चूंकि सब कुछ अनिवार्य रूप से रोलैंड द्वारा संचालित था, एक कंपनी बनने का परिवर्तन आसान और सुचारु था, और जिन्होंने वित्त, विपणन, स्टाफिंग आदि में स्थानीय रूप से जोखिम उठाया, उन्हें दीर्घकालिक प्रतिबद्धता के लिए उदारतापूर्वक भुगतान किया गया।

प्रत्येक बाजार को स्थानीय रूप से संचालित करके, आपको वहां के लोगों की भी सहायता मिलेगी जो यह समझते हैं कि कैसे नेविगेट करना है, और यह एक अलग बाजार है जिसे नेविगेट करना है। भ्रष्टाचार आम है और अवैध है। दुर्भाग्य से, विभिन्न सूत्रों के अनुसार, ऐसा लगता है कि सार्वजनिक अनुबंध भ्रष्टाचार के लिए सबसे अधिक संवेदनशील होते हैं। अमेरिका और जर्मनी में, कुछ साल पहले तक, रिश्वतखोरी कर-कटौती योग्य थी, लेकिन अब यह किसी भी जगह संभव नहीं है।

प्रिंटिंग कंपनियों, प्रिंट OEMs, और आपूर्ति से जुड़े कई मामले रहे हैं, और जुर्माने काफी बड़े रहे हैं। सबसे बड़ा मामला Siemens के खिलाफ था, जिसने 2008/2009 में वैश्विक रूप से 1.6 बिलियन USD से अधिक का जुर्माना भरा। लेकिन यह अकेला मामला नहीं है। HP एक मामले में मैक्सिको और अन्य LATAM देशों में 2014 में शामिल था। यह मामला कई तरीकों से सरल था, क्योंकि कमीशन और कीमतें बढ़ा-चढ़ाकर पेश की गईं और विभिन्न बिचौलियों को भुगतान किया गया।

यह HP के दो संस्थाओं में विभाजित होने से पहले की बात है, और कुछ भी यह संकेत नहीं देता कि यह HP Indigo, PageWide, या किसी अन्य HP तकनीक के बारे में था जो आज HP ब्रांड के तहत उत्पादित और वितरित की जाती है। हालांकि, यह अभी भी 108 मिलियन USD के एक वैश्विक निपटारे का हिस्सा था।

अतः उच्च (अधिक) स्तर के भ्रष्टाचार वाले देशों में यात्रा करते समय सतर्क रहना आवश्यक है। आज सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि डीलरों के माध्यम से काम करना, जो संभवतः अधिक धूसर व्यापार में काम करते हैं, फिर भी आपको जवाबदेह बनाता है। सबसे अच्छी सलाह यह है कि सशक्त भ्रष्टाचार विरोधी उपायों को लागू किया जाए और एक पारस्परिक समझौते पर हस्ताक्षर किया जाए जिसे प्रतिस्पर्धियों को संप्रेषित किया जा सके, ताकि सभी एक ही नैतिकता के तहत कार्य करें।

यह आसान होना चाहिए, अंतरराष्ट्रीय और स्थानीय दोनों स्तरों पर, भ्रष्टाचार कानून के खिलाफ है और यह आपके हित में नहीं होना चाहिए। लेकिन इसके अलावा भी बातें हैं। LATAM के बावजूद, अधिकांश LATAM के लिए, स्पेनिश का मतलब यह नहीं है कि यह एक देश है। यहाँ कई देश हैं जिनके अलग-अलग कानून, मुद्राएं, और नियम हैं। इन देशों की वित्तीय स्थिति भी बहुत अलग है। उदाहरण के लिए, पेरू की मुद्रास्फीति दर मात्र 1.3~1.4% है, जो कि यूरोपीय संघ के 2.2% और अमेरिका के 3.0% से भी कम है। पेरू का SOL भी पिछले वर्ष में USD के मुकाबले मजबूत हुआ है, लेकिन यह एक अपवाद है।

दूसरी ओर, हम अर्जेंटीना को देखते हैं, जहाँ सिर्फ महंगाई 31% नहीं है, बल्कि सीमा पार व्यापार के लिए चरम उपाय भी हैं। आप अर्जेंटीना में सिर्फ एक मशीन नहीं बेच सकते। इसमें समय लगता है; या तो इसे सामान्य व्यापार संतुलन के साथ संतुलित करना होगा, या उत्पाद का कुछ हिस्सा अर्जेंटीना में ही तैयार होना चाहिए। तो सिर्फ उच्च महंगाई एक गंभीर समस्या नहीं है, बल्कि ऑर्डर देने से लेकर शिपिंग और डिलीवरी तक, अब यह आता है: भुगतान का क्या? लेकिन इसमें, निश्चित रूप से, और भी बहुत कुछ है।

कई लैटिन अमेरिकी देशों में प्रिंटिंग उपकरणों पर 0% से 14% तक के स्थिर टैरिफ या आयात शुल्क होते हैं। कुछ देशों में, HS-Code वर्गीकरण अत्यधिक महत्वपूर्ण होता है, क्योंकि गलत वर्गीकरण अतिरिक्त करों को लागू कर सकता है या यदि HS-Code परिवर्तन जानबूझकर किया जाता है, तो आपराधिक अभियोजन भी हो सकता है।

जैसा कि एक स्रोत ने कहा, LATAM एक उच्च-शुल्क महाद्वीप नहीं है, बल्कि एक उच्च-घर्षण वाला है, और यही वो चीज़ है जिसे आपको संभालना पड़ेगा यदि आप बाजार में होना चाहते हैं।

कुछ OEMs ने LATAM में भी उत्पादन स्थापित किया है, जहां ब्राज़ील आमतौर पर लोकप्रिय है। क्या आपको इस बाजार में प्रवेश करना चाहिए?

मुझे अपने मित्र और संपादक, नरेश खन्ना, द्वारा अंतिम गैर-घटना में सुनाया गया एक किस्सा साझा करने दें। मैंने उन्हें हवाई अड्डे से उठाया था, और जैसे ही हम पार्किंग से बाहर निकल रहे थे, निश्चित रूप से, मैं परेशान था क्योंकि वह काम नहीं कर रहा था। नरेश ने मुझसे कहा। भारत में, हम कभी आशा नहीं करते कि चीजें सही से काम करेंगी, इसलिए जब वे होती हैं, तो हम हमेशा बेहद खुश होते हैं।

मैं मुस्कुराया, दरवाज़ा खुला, और यह एक बेहतरीन उदाहरण है और था कि कैसे सहयोग केवल एक आदान-प्रदान नहीं हो सकता, बल्कि एक ज्ञान यात्रा भी बन सकता है।

बिल्कुल, आपको LATAM में नए अवसरों की खोज करनी चाहिए। यह मजेदार होगा!