編集者よりモーテン・B・レイトフト

スペイン語を話す人口はヨーロッパ（EU）と同じ規模であり、ブラジルを含めると、ほぼ米国の2倍の規模です。もちろん、GDPは米国やEUよりも低いですが、成長は著しいです。過去10年間で、ブラジルとメキシコのGDPはそれぞれ25％と60％増加し、COVID以来、数字はさらに印象的です。これは良いニュースであり、多くの人が今後数年間で米国が衰退すると予想する中、代替案があることを示しています！

しかし、それだけではありません。急速なGDP成長により、国内需要が大きく、ラベル、パッケージ、サイネージ/ラージフォーマット、テキスタイル、さらには商業印刷も成長しています。

出発点はEUや米国と比べて低いですが、戦略を再考する時です。中南米全体で60,000以上の印刷会社があり、その80%がメキシコとブラジルに集中しています。そこに参入する必要がありますし、この市場を代理店に任せておくには重要すぎるかどうかを考える時期です。私の答えは、この市場は重要すぎて代理店に任せておくことはできません。代理店がどのようにしてあなたのブランドを代表できるのかを考慮する必要があり、彼らの活動があなたのブランディングと一致するように義務付ける方法を検討するべきです。

このための強力な戦略を持たないことの結果は、急速に発展する市場であなたの会社が消えてしまうということです。西洋企業に対する2つ目の脅威はすでに明白です - 中国です。多くの方がすでにラテンアメリカに拠点を持っていますが、大陸が広大であるため、多くの方が地元のディーラーに依存しています。これらは良い場合もありますが、決してあなたと同じ目的を持っているわけではなく、したがって、次の10〜15年の市場がどのように見えるかを考える必要があります。

私が何年も前にRolandでマーケティングディレクターとして働いていたとき、Roland Japanが地域代理を確保しつつ高水準の統制を維持するために使用していたモデルに興味を持っていました。このモデルはシンプルで、簡単に、しかも合法的に模倣することができます。Rolandはヨーロッパ各地にいくつかの国内フランチャイズを設立し、地元のオーナーと日本が50/50で所有していました。

契約の中で、彼らは共同マーケティング、マーケティング費用、ローランド製品の独占販売、そしてスペアパーツの購入と在庫に対する取り組みを含む様々な目標に合意しました。地元のオーナーが引退の準備を整えたときには、既に退出条件は合意されており、すべてが実質的にローランドによって運営されていたため、一つの会社になるという移行は簡単でスムーズでした。また、地元で資金調達やマーケティング、スタッフ配置などのリスクを取った人々は、長期的なコミットメントに対して、寛大に報われました。

各市場をローカルに運営することで、その市場をどうにか乗り越える方法を理解している人々を現地に配置でき、異なる市場を乗り越えることができます。汚職は一般的で違法です。様々な情報源によると、残念ながら公共契約は汚職にさらされやすいようです。アメリカやドイツでは、数年前までは賄賂が税控除の対象でしたが、現在ではどこでもその選択肢はありません。

印刷会社、印刷機器のOEM、サプライ品に関するいくつかのケースがあり、罰金は莫大な金額に上りました。最大のケースはシーメンスに対するもので、2008年から2009年にかけて世界中で16億ドル以上の罰金を支払うことになりました。しかし、それだけではありません。HPは2014年にメキシコや他のLATAM諸国でのケースに関与していました。このケースは多くの点で単純なもので、中間業者に委託料や価格が膨れ上がって支払われていました。

これは、HPが二つの事業体に分割される前のことであり、HP Indigo、PageWide、または今日HPブランドの下で生産・提供されている他のHP技術に関することを示すものは何もありません。しかし、それは1億800万米ドルのグローバル和解の一部でした。

腐敗レベルの高い（またはより高い）国をナビゲートすることは注意が必要です。今日最も重要なのは、グレーゾーンのビジネスを行う可能性のあるディーラーを通して業務を行った場合でも、責任を負うことになるということです。最善のアドバイスは、強力な反腐敗対策を講じ、競合他社にも周知できる相互協定を締結することです。これにより、すべての業務が同じ倫理の下で行われます。

これは簡単に思えるかもしれませんが、国際的にも国内的にも、腐敗行為は法律に反し、あなたの利益にはなりません。しかし、それだけではありません。LATAM（ラテンアメリカ）には、多くの国が存在し、それぞれ異なる法律や通貨、ルールがあります。これらの国々の金融状況も大きく異なります。例えば、ペルーは非常に低い1.3～1.4%のインフレーション率であり、これはEUの2.2%、米国の3.0%よりも低いです。ペルーの通貨ソルも過去1年間で米ドルに対して強くなりましたが、これは例外的なケースです。

一方で、アルゼンチンを見ると、31%のインフレがあるだけでなく、国境を越えた取引に極端な措置を講じています。アルゼンチンでは、ただ機械を販売することはできません。時間がかかります。取引のバランスを取るか、または製品の一部をアルゼンチンで生産する必要があります。ですから、高いインフレが深刻な問題であるだけでなく、注文が出され、出荷され、納品されるまでの過程で、支払いはどうするのかという問題が出てきます。しかし、もちろんそれだけではありません。

多くの中南米諸国では、印刷機器に対する固定関税または輸入税が0%から14%の範囲で設定されています。いくつかの国では、HSコードの分類が非常に重要です。不正確な分類により追加の税金が課される可能性があり、意図的にHSコードを変更した場合には刑事訴追されることさえあります。

ある情報筋によると、LATAM（ラテンアメリカ）は関税の高い大陸ではなく、摩擦が多い大陸であり、市場に参入したいのであればその点に対処する必要があります。

一部のOEMはLATAMに生産拠点を設立しており、通常、ブラジルが人気です。市場に参入するべきでしょうか？

最後の非イベントで、私の友人であり編集者であるナレシュ・カナから聞いた逸話を共有します。私は空港で彼を迎えに行き、駐車場を出ようとしているとき、私は当然のことながら機械が動かないことに腹を立てていました。ナレシュは私に言いました。インドでは、物事がうまくいくことを期待しない。だからこそ、うまくいくときにとても幸せになるんです。

笑顔を浮かべた私の目の前で門が開きました。これは、協力が単なる交換にとどまらず、知恵の旅にもなる素晴らしい例です。

もちろん、LATAMでの新しい機会を探るべきです。それは楽しいですよ！