中国のオンラインプラットフォームTEMUは、わずか数年で90以上の市場で大きな影響を与えるグローバルプレーヤーとなりました。製品は非常に安価ですが、本日の記事では、それが十分なのか、TEMUがそれ以上に重要なことを行っているのか、そして印刷業界で私たちが実際にそこから何かを学べるのかを掘り下げてみたいと思います。

オンライン印刷が「一般的」になったとき、多くの伝統的な印刷業者は、オンライン業者が提供する低価格について不満を述べました。確かに、低価格は彼らの多くが巨大になった要因の一部でした。しかし、価格だけがすべてではありませんでした。PSP（印刷サービスプロバイダー）やコンバーターが歴史的に苦労してきたことの一つはマーケティングです。したがって、低価格が重要だった一方で、私はマーケティングと構造がはるかに決定的な要因であると常に信じてきました。

TEMUを見ると、彼らは非常に低価格を提供していることは間違いありません。しかし、価格は表面的なものにすぎません。

TEMUは、工場のコストと小売価格の間にある巨大な価格差について、多くの消費者がほとんど考えないことを明らかにします。衣服はその好例です。180 gsmの綿Tシャツは、バングラデシュのような場所で大量に購入すれば、1ドル未満で製造することができます。しかし、西洋の小売では、15ドル未満ならお買い得感があります。高級品はさらにこれを誇張しています。工場コストが10～30ドルで、300～400ドルで販売される商品も珍しくありません。差は製造コストではありません。それはブランド、流通層、ポジショニング、マージンです。TEMUはこの差を劇的に縮小します。彼らが慈善活動をしているためではなく、価値連鎖を圧縮するからです。

伝統的に、製品は工場、輸出業者、運送業者、輸入業者、代理店、小売チェーン、店舗、そして最終的に消費者へと複数の層を経て移動します。各層はコストを上乗せします。いくつかは価値を付加し、いくつかはリスクを軽減し、いくつかはブランドエクイティを構築しますが、ほとんどすべてがマージンを追加します。

TEMUはこれらの層を大幅に取り除きます。工場からプラットフォームへ、そして消費者へ。それは単なる価格戦略ではありません。それは建築の再設計です。

印刷業界を見ていると、私たち自身の構造を本当に再考したのかどうか疑問に思うことがあります。オンライン印刷ですら、しばしば古い構造で運営されています。手動での見積もり、人の手による刷版前チェック、堅いMISシステム、小さな取引注文を扱う営業担当者、断片的なワークフロー、固定された価格モデル。自動化について話はしていますが、構造的には依然として階層的です。

真に圧縮された印刷バリューチェーンはどのようなものでしょうか？安価な印刷ではなく、構造的に最適化された印刷です。リアルタイムの容量に基づく価格設定。最も効率的な機械に自動的に作業を振り分けるアルゴリズム。習慣ではなく、生産の最適化に基づいて顧客を促す仕組み。まだそこには到達していません。

しかし、TEMUに戻ります。

TEMUストーリーには第3の要素があり、それはおそらく最も興味深いものです。すなわち、ゲーミフィケーションです。

数ヶ月前、私はTEMUに約100ドルを費やして何が手に入るかを見ることにしました — より重要なのは、TEMUがどのようにして人々をそのエコシステムに引き込んでいるかを理解することです。

最初に驚いたのは低価格ではありませんでした。それは顧客サービスでした。もし商品を受け取り損ねても、商品は返送され即座に返金されます。何か不具合があった場合でも、ほとんどの場合問い合せされずに数日以内に交換品が届きます。摩擦はほぼゼロで、リスクはほとんど存在しないかのように感じます。

あなたは安全だと感じ始める。

次に、体験そのものがやってきます。TEMUは単に製品を紹介するだけではありません。報酬、カウントダウン、在庫残りわずかのお知らせ、ボーナスクレジット、無料ギフト、回転ホイール、「ほぼアンロック」オファーを提供します。購入すればするほど、開封されるギフトが増えていきます。そのギフトはとても巧みに提示されているため、気づかずにクリックしてしまいます。1つの商品を選ぶと、突然2つの「無料報酬」が表示されます。合計額は静かに増えていきます。最初は20ドルの興味から始めたのが、気づけば100ドル近くになっても劇的には感じません。TEMUでのショッピングは疲れます。時間がかかります。混沌としています。それでも、妙に面白いのです。

そして、それがあなたに閃く瞬間です：これは単なる商取引ではありません。行動工学なのです。

すべてのクリックがシステムに何かを教えています。何をためらっていますか？何が緊急性を引き起こしますか？どの色で立ち止まりますか？カウントダウンタイマーに対してどれほど敏感ですか？ショッピングの際、どのバンドルがバスケットサイズを増やしますか？製品が核心の資産ではありません。あなたの行動がそうです。

印刷業界では、このような考え方をすることはほとんどありません。取引的に考えます。名刺を購入したなら、再注文はいかがですか？SEOランキングやクリックごとのコストを測定し、Google広告を最適化します。

印刷所の中で、一体どれだけが実際に顧客の生涯価値を測定しているのでしょうか。頻度を最適化しているのはどれくらいでしょうか。獲得ではなく、保持ループの活動を行っているのはどれくらいでしょうか。顧客獲得コストはどこでも上昇しています。SEO は高価です。デジタル広告は競争が激しいです。それにもかかわらず、ほとんどのWeb-to-Print ショップはほとんど同じように見えます。クリーン。ミニマル。機能的。保守的。プロフェッショナル。

おそらくプロフェッショナルすぎる。

おそらく、あまりにも退屈です。

中国のeコマース体験は西洋とは大きく異なります。それは、活力があり、豊富で、緊急性があり、騒がしいものです。西洋では、私たちはクリーンなデザインと信頼を重視しますが、中国では、エンゲージメントと報酬のループが重視されます。TEMUはそのエネルギーを西洋市場にもたらし、それがとても破壊的に感じられる理由かもしれません。

一度体験してしまうと、従来の電子商取引が突然静的に感じられます。最初の注文から2か月後、私は約90通のメールを受け取ったことに気づきました：ニュースレター、リマインダー、未請求の報酬、期限切れのボーナス、ギフトカードの残高、新しいオファーなどです。ほとんど読んでいません。それでも、不思議なことに、購読を解除していません。これは私にとって珍しいことです。私は通常、積極的に受信箱を整理します。

しかし、TEMUの体験にはどこか引き付けられるものがあり、その扉を少しだけ開けているのです。それは単に安いだけではありません。単にゲーム化されているだけでもありません。それは、アイテムごとの利益率ではなく、顧客の生涯価値を最大化するように構築されています。

TEMUは製品で2ドルを稼ぐことに関心があるのではありません。彼らは、あなたがどれだけ長く滞在し、どれくらい頻繁に戻ってくるか、そして時間が経つにつれてあなたの平均的な購入額がどれくらい大きくなるかに関心があります。B2B印刷では、頻度がすべてです。それでも私たちは頻度を魅力的にすることはほとんどありません。ロイヤルティプログラムとは、多くの場合、割引コードを意味します。それ以上のものはありません。

印刷物の再注文が管理的でなく、やりがいを感じられるものだったらどうでしょうか？もし、顧客が一貫性を維持することで特典を得られるとしたら？環境に配慮した選択が目に見える成果を生み出したら？顧客が、私たちの生産効率を最適化するようなフォーマットに自然と誘導されるとしたら？

そして、規制があります。

欧州の立法者は、デジタル商取引におけるいわゆる「ダークパターン」や中毒性のあるデザインについてすでに調査を行っています。カジノスタイルのアプローチは規制に直面する可能性があります。このようなエンゲージメントモデルが将来的にヨーロッパで制限されるかどうか、注目されるところです。

皮肉なことに、印刷は保守的で動きが緩やかなため、私たちがまだ同様の技術を採用していないという理由だけで、こうした規制リスクのいくつかから守られる可能性があります。

しかし、より大きな戦略的な問題は残ります。

私たちは、ジョブごとのマージンの最適化を目指して印刷しているのか、それとも長期的な関連性のために印刷しているのか？TEMUの戦略は高いマージンに関するものではありません。それは市場シェア、スケール、行動データ、そして規制が追いつく前の構造的優位性に焦点を当てています。彼らは成長を買っているのです。彼らはスケールで学んでいます。

印刷業界では、私たちはしばしば自らのプロフェッショナリズム、技術、そして品質を擁護します。そして、それは正当なことです。しかし、おそらく私たちは、関与を実験すべき時にプロフェッショナリズムの背後に隠れることがあるかもしれません。

印刷業界のすべてのストアフロントは非常に似ています。B2BでもB2Cでも、体験は主に取引的であり、知識に依存しています。注文印刷のプロセスを理解する必要があります。それだけで成長が制限されます。

TEMUは知識を必要としません。摩擦を取り除きます。恐怖を取り除きます。リスクを取り除きます。それが本当の教訓かもしれません。

私たちがカジノになるべきだとは言っていません。

価格を安売りするつもりはありません。

しかし、その構造、行動に関する洞察、およびエンゲージメントのデザインは、製品と同じくらい重要です。

他のことはともかく、私はすべての真剣なオンライン印刷店のオーナーに、TEMUに100米ドルを支出することをお勧めします。製品のためではなく、経験のために。何か学ぶべきものがないとすれば驚きです。