Bij RedacteurMorten B. Reitoft

De Spaanstalige bevolking is net zo groot als Europa (EU) en, als we Brazilië meetellen, bijna dubbel zo groot als de VS. Natuurlijk is het BBP lager dan zowel de VS als de EU, maar de groei is enorm. In de afgelopen 10 jaar zijn de BBP's van Brazilië en Mexico respectievelijk met 25% en 60% gestegen, en sinds COVID zijn de cijfers zelfs nog indrukwekkender. Dit is goed nieuws, aangezien de meeste mensen verwachten dat de VS de komende jaren zal afnemen - er zijn alternatieven!

Maar er is meer aan de hand. Met de snelle groei van het BBP is de binnenlandse vraag enorm, en labels, verpakkingen, bewegwijzering/formaatgrootte, textiel en zelfs commercieel drukwerk groeien.

Hoewel het startpunt lager is dan in de EU en de VS, is het tijd om uw strategie te heroverwegen. Met meer dan 60.000 drukkerijen in heel LATAM en 80% geconcentreerd in Mexico en Brazilië, moet u daar aanwezig zijn, en het is tijd om na te denken of deze markt te belangrijk is om aan agenten over te laten. Mijn antwoord is dat dit te belangrijk is om aan agenten over te laten, tenzij u ook overweegt hoe u de agenten kunt gebruiken om uw merk te vertegenwoordigen, zodat zij verplicht zijn hun activiteiten op één lijn te brengen met uw branding.

Het gevolg van het ontbreken van een sterke strategie hiervoor is dat uw bedrijf verdwijnt in de snel ontwikkelende markt. De tweede dreiging voor Westerse bedrijven is net zo duidelijk als ze al is - China. Velen van u zijn al vertegenwoordigd in LATAM, maar aangezien het continent uitgestrekt is, zijn velen van u ook afhankelijk van lokale dealers. Deze kunnen goed zijn, maar zij hebben nooit hetzelfde doel als u, en daarom moet u nadenken: hoe zal de markt er over 10-15 jaar uitzien?

Toen ik jaren geleden als Marketing Director voor Roland werkte, was ik gefascineerd door het model dat Roland Japan gebruikte om lokale vertegenwoordiging te waarborgen terwijl ze toch een hoog niveau van controle behielden. Het model is eenvoudig en kan gemakkelijk - en legaal - worden gekopieerd. Roland richtte verschillende nationale franchises op in Europa, die 50/50 eigendom waren van een lokale eigenaar en Japan.

In de overeenkomst kwamen zij overeen over verschillende doelstellingen, waaronder gezamenlijke marketing, marketinguitgaven, exclusieve distributie van Roland-producten en een verplichting om reserveonderdelen te kopen en op voorraad te houden. En toen de lokale eigenaar klaar was om met pensioen te gaan, waren de exitvoorwaarden al overeengekomen, en omdat alles in wezen door Roland werd geëxploiteerd, verliep de overgang naar één bedrijf gemakkelijk en soepel, en de mensen die lokaal het risico namen in financiering, marketing, personeelsbezetting, enz., werden royaal beloond voor de lange termijn inzet.

Door elke markt lokaal te laten opereren, krijg je ook mensen ter plaatse die begrijpen hoe ze zich moeten bewegen, en het is een andere markt om te navigeren. Corruptie is gebruikelijk en illegaal. Helaas, volgens verschillende bronnen, lijkt het erop dat overheidscontracten het meest blootgesteld zijn aan corruptie. In de VS en Duitsland was omkoping tot een paar jaar geleden aftrekbaar van de belasting, maar dit is nergens meer een optie.

Er zijn verschillende gevallen geweest waarbij drukkerijen, OEM-printers en toebehoren betrokken waren, en de boetes waren aanzienlijk. De grootste was tegen Siemens, dat uiteindelijk meer dan 1,6 miljard USD aan boetes wereldwijd moest betalen in 2008/2009. Maar het is niet het enige geval. HP was betrokken bij een zaak in Mexico en andere LATAM-landen in 2014. Het was in veel opzichten een eenvoudige zaak, aangezien commissies en prijzen waren opgeblazen en uitbetaald aan verschillende tussenpersonen.

Dit was voordat HP in twee entiteiten werd opgesplitst, en niets wijst erop dat dit over HP Indigo, PageWide of enige andere HP-technologie ging die vandaag de dag onder het HP-merk wordt geproduceerd en geleverd. Het was echter nog steeds onderdeel van een wereldwijde schikking van 108 miljoen USD.

Dus het navigeren door landen met een hoog(re) niveau van corruptie is iets om voorzichtig mee te zijn. Het belangrijkste om tegenwoordig van bewust te zijn, is dat het werken via dealers, die mogelijk meer in een grijsgebied zaken doen, je nog steeds verantwoordelijk maakt. Het beste advies is om sterke anti-corruptiemaatregelen in te voeren en een wederzijdse overeenkomst te ondertekenen die aan concurrenten kan worden gecommuniceerd, zodat iedereen onder dezelfde ethiek werkt.

Dit zou gemakkelijk moeten zijn, zowel internationaal als lokaal, corruptie is tegen de wet en zou niet in jouw belang moeten zijn. Maar er is meer aan de hand. Ondanks LATAM, betekent Spaans voor de meerderheid van LATAM niet dat het één land is. Er zijn veel landen met verschillende wetgeving, valuta's en regels. De financiële situaties van de landen zijn ook erg verschillend. Peru bijvoorbeeld, heeft een extreem lage inflatie van slechts 1,3~1,4%, wat lager is dan de EU met 2,2% en de VS met 3,0%. De Peruaanse SOL is ook versterkt ten opzichte van de USD in het afgelopen jaar, maar dit is een uitzondering.

Aan de andere kant zien we Argentinië, dat niet alleen een inflatie van 31% heeft, maar ook extreme maatregelen voor grensoverschrijdende handel. Je kunt niet zomaar een machine in Argentinië verkopen. Het kost tijd; het moet ofwel in evenwicht zijn met de algemene handelsbalans, of een deel van het product moet in Argentinië worden geproduceerd. Dus niet alleen is de hoge inflatie een serieus probleem, maar van het moment dat de bestelling wordt geplaatst tot het verzonden en geleverd is, komt nu: hoe zit het met de betaling? Maar er komt natuurlijk meer bij kijken.

Veel LATAM-landen hebben vaste tarieven of invoerrechten op printapparatuur die variëren van 0% tot 14%. In sommige landen is de HS-Code classificatie enorm belangrijk, aangezien onjuiste classificatie kan leiden tot extra belastingen of zelfs strafrechtelijke vervolging als de wijziging van de HS-Code opzettelijk is.

Zoals een bron zei, LATAM is geen continent met hoge tarieven, maar wel een met hoge frictie, en dat is wat je moet aanpakken als je op de markt aanwezig wilt zijn.

Sommige OEM's hebben ook productie opgezet in LATAM, waar Brazilië doorgaans populair is. Moet u de markt betreden?

Laat me een anekdote delen die mijn vriend en redacteur, Naresh Khanna, vertelde tijdens het laatste NON-EVENT. Ik had hem van het vliegveld opgehaald, en terwijl we de parkeergarage verlieten, was ik natuurlijk geïrriteerd omdat het niet werkte. Naresh zei tegen me: In India verwachten we nooit dat dingen werken, dus zijn we altijd zo blij wanneer ze dat wel doen.

Ik glimlachte, de poort ging open, en dit is en was een geweldig voorbeeld van hoe samenwerking niet alleen een uitwisseling kan zijn, maar ook een reis van wijsheid kan worden.

Natuurlijk moet je de nieuwe kansen in LATAM verkennen. Het zal leuk zijn!