Przez redaktoraMorten B. Reitoft

Populacja hiszpańskojęzyczna jest wielkości Europy (UE), a jeśli uwzględnimy Brazylię, to niemal dwukrotnie większa niż USA. Oczywiście, PKB jest niższe niż w USA i UE, ale wzrost jest ogromny. W ciągu ostatnich 10 lat PKB Brazylii i Meksyku wzrosło odpowiednio o 25% i 60%, a od czasu COVID liczby te są jeszcze bardziej imponujące. To dobra wiadomość, ponieważ większość oczekuje spadku w Stanach Zjednoczonych w nadchodzących latach - są alternatywy!

Ale to nie wszystko. Wraz z szybkim wzrostem PKB, popyt krajowy jest ogromny, a etykiety, opakowania, oznakowania/wielki format, tekstylia, a nawet druk komercyjny rosną.

Chociaż punkt wyjścia jest niższy niż w UE i USA, czas przemyśleć swoją strategię. Z ponad 60 000 firm poligraficznych w całej Ameryce Łacińskiej i 80% skoncentrowanych w Meksyku i Brazylii, musisz tam być, a nadszedł czas, aby zastanowić się, czy ten rynek jest zbyt ważny, by zostawić go agentom. Moja odpowiedź brzmi, że jest to zbyt ważne, aby zostawić to agentom, chyba że również rozważysz, jak możesz wykorzystać agentów do reprezentowania swojej marki, aby byli zobligowani do dostosowania swoich działań do Twojego wizerunku marki.

Konsekwencją braku silnej strategii w tym zakresie jest to, że Twoja firma znika na szybko rozwijającym się rynku. Druga groźba dla zachodnich firm jest równie oczywista - Chiny. Wielu z was jest już reprezentowanych w Ameryce Łacińskiej, ale ze względu na ogromny obszar kontynentu, wielu z was zależy także od lokalnych dealerów. Ci mogą być dobrzy, ale nigdy nie mają takich samych celów jak Ty, dlatego musisz się zastanowić: jak będzie wyglądał rynek w ciągu następnych 10-15 lat?

Kiedy pracowałem jako Dyrektor Marketingu w Rolandzie lata temu, zaintrygował mnie model, którego Roland Japan używał do zabezpieczenia lokalnej reprezentacji, jednocześnie osiągając wysoki poziom kontroli. Model jest prosty i może być łatwo skopiowany - i to legalnie. Roland ustanowił kilka krajowych franczyz w całej Europie, będących własnością 50/50 lokalnego właściciela i Japonii.

W umowie uzgodniono różne cele, w tym wspólny marketing, wydatki na marketing, wyłączną dystrybucję produktów Roland oraz zobowiązanie do zakupu i magazynowania części zamiennych. A gdy lokalny właściciel był gotowy przejść na emeryturę, warunki wyjścia były już uzgodnione, a ponieważ wszystko zasadniczo było zarządzane przez Roland, przejście do stania się jedną firmą było łatwe, płynne, a osoby, które lokalnie podjęły ryzyko w zakresie finansowania, marketingu, zatrudnienia itp., zostały hojnie wynagrodzone za długoterminowe zaangażowanie.

Poprzez lokalne zarządzanie każdym rynkiem, zdobędziesz również ludzi na miejscu, którzy rozumieją, jak poruszać się po tym rynku, a jest to inny rynek do nawigacji. Korupcja jest powszechna i nielegalna. Niestety, według różnych źródeł, wydaje się, że kontrakty publiczne są najbardziej narażone na korupcję. W USA i Niemczech jeszcze kilka lat temu łapownictwo było odliczane od podatku, ale już nigdzie nie jest to możliwe.

Wiele przypadków dotyczyło firm poligraficznych, producentów OEM urządzeń drukujących i dostaw, a kary były ogromne. Największa z nich dotyczyła koncernu Siemens, który w 2008/2009 roku zapłacił ponad 1,6 miliarda dolarów amerykańskich grzywien na całym świecie. Nie jest to jednak jedyny przypadek. HP było zamieszane w sprawę w Meksyku i innych krajach Ameryki Łacińskiej w 2014 roku. Była to na wiele sposobów prosta sprawa, ponieważ prowizje i ceny były zawyżane i wypłacane różnym pośrednikom.

To było zanim HP zostało podzielone na dwie jednostki, i nic nie wskazuje na to, że chodziło o HP Indigo, PageWide lub jakąkolwiek inną technologię HP, która jest obecnie produkowana i dostarczana pod marką HP. Było to jednak częścią globalnej ugody opiewającej na 108 milionów USD.

Nawigowanie po krajach o wyższym poziomie korupcji wymaga ostrożności. Najważniejsze, aby być dziś świadomym, że działając poprzez dealerów, którzy mogą operować bardziej w szarej strefie, nadal jesteś odpowiedzialny. Najlepszą radą jest wprowadzenie silnych środków antykorupcyjnych i podpisanie wzajemnego porozumienia, które można przekazać konkurencji, aby wszyscy działali zgodnie z tymi samymi zasadami etyki.

To powinno być łatwe, zarówno na arenie międzynarodowej, jak i lokalnie, korupcja jest niezgodna z prawem i nie powinna być w twoim interesie. Ale jest w tym coś więcej. Mimo że LATAM, dla większości LATAM, hiszpański nie oznacza jednego kraju. Istnieje wiele krajów z różnymi przepisami, walutami i zasadami. Sytuacje finansowe tych krajów również bardzo się różnią. Peru, na przykład, ma niezwykle niską inflację wynoszącą tylko 1,3~1,4%, co jest niższe niż w UE z 2,2% i USA z 3,0%. Sol peruwiański również się umocnił wobec dolara amerykańskiego w ciągu ostatniego roku, ale to jest wyjątek.

Z drugiej strony widzimy Argentynę, która nie tylko ma inflację na poziomie 31%, ale również stosuje ekstremalne środki w handlu transgranicznym. Nie można po prostu sprzedać maszyny w Argentynie. To zajmuje czas; musi być zrównoważona z ogólnym bilansem handlowym lub część produktu musi być wyprodukowana w Argentynie. Tak więc nie tylko wysoka inflacja jest poważnym problemem, ale gdy już złożone zostaje zamówienie, to przed jego wysłaniem i dostarczeniem, pojawia się pytanie: co z płatnością? Ale oczywiście, jest w tym więcej rzeczy.

Wiele krajów Ameryki Łacińskiej ma stałe taryfy lub cła importowe na sprzęt drukarski wahające się od 0% do 14%. W niektórych krajach klasyfikacja oparta na kodzie HS ma ogromne znaczenie, ponieważ nieprawidłowa klasyfikacja może prowadzić do nałożenia dodatkowych podatków lub nawet postępowania karnego, jeśli zmiana kodu HS jest celowa.

Jak powiedziało jedno źródło, LATAM nie jest kontynentem o wysokich taryfach, ale o wysokim tarciu, i to jest to, z czym musisz sobie poradzić, jeśli chcesz być na rynku.

Niektórzy producenci oryginalnego sprzętu (OEM) również uruchomili produkcję w Ameryce Łacińskiej, gdzie Brazylia jest zazwyczaj popularnym wyborem. Czy powinieneś wejść na ten rynek?

Pozwól, że podzielę się anegdotą opowiedzianą przez mojego przyjaciela i redaktora, Naresha Khannę, podczas ostatniego NON-EVENT. Odebrałem go z lotniska i gdy opuszczaliśmy parking, byłem zdenerwowany, ponieważ nie działało. Naresh powiedział do mnie: W Indiach nigdy nie spodziewamy się, że coś zadziała, dlatego zawsze jesteśmy tak szczęśliwi, gdy to robi.

Uśmiechnąłem się, brama się otworzyła i to jest i było wspaniałym przykładem na to, jak współpraca może nie tylko być wymianą, ale także stać się podróżą pełną mądrości.

Oczywiście, powinieneś badać nowe możliwości w Ameryce Łacińskiej. To będzie świetna zabawa!