Por EditorMorten B. Reitoft

A população de língua espanhola tem o mesmo tamanho que a Europa (UE) e, se incluirmos o Brasil, quase o dobro do tamanho dos EUA. Claro, o PIB é mais baixo do que o dos EUA e da UE, mas o crescimento é vasto. Nos últimos 10 anos, os PIBs do Brasil e do México aumentaram 25% e 60%, respectivamente, e desde a COVID, os números são ainda mais impressionantes. Isso é uma boa notícia, pois a maioria espera que os EUA declinem nos próximos anos - há alternativas!

Mas há mais do que isso. Com o rápido crescimento do PIB, a demanda interna é enorme, e etiquetas, embalagens, sinalização/grande formato, têxteis e até impressão comercial estão crescendo.

Embora o ponto de partida seja inferior ao da UE e dos EUA, é hora de repensar sua estratégia. Com mais de 60.000 empresas de impressão na América Latina e 80% concentradas no México e no Brasil, você precisa estar lá, e é hora de pensar se este mercado é importante demais para ser deixado nas mãos de agentes. Minha resposta é que isso é importante demais para deixar apenas para agentes, a menos que você também considere como pode usar os agentes para representar sua marca, de modo que eles sejam obrigados a alinhar suas atividades com a sua estratégia de branding.

A consequência de não ter uma estratégia forte para isso é que sua empresa desaparece no mercado em rápido desenvolvimento. A segunda ameaça para as empresas ocidentais é tão evidente quanto já é - a China. Muitos de vocês já estão representados na LATAM, mas, como o continente é vasto, muitos de vocês também dependem de distribuidores locais. Esses podem ser bons, mas nunca têm o mesmo objetivo que você, e, portanto, você precisa pensar: como será o mercado nos próximos 10-15 anos?

Quando trabalhei como Diretor de Marketing para a Roland anos atrás, fiquei intrigado com o modelo que a Roland Japão usava para garantir representação local, enquanto ainda mantinha um alto nível de controle. O modelo é simples e pode ser copiado facilmente - e legalmente. A Roland estabeleceu várias franquias nacionais em toda a Europa, possuídas em 50/50 por um proprietário local e pelo Japão.

No acordo, eles concordaram com vários objetivos, incluindo marketing compartilhado, gastos com marketing, distribuição exclusiva de produtos Roland e um compromisso de comprar e estocar peças de reposição. E quando o proprietário local estava pronto para se aposentar, os termos de saída já estavam acordados e, como tudo era essencialmente operado pela Roland, a transição para se tornar uma empresa única foi fácil, tranquila, e as pessoas que assumiram o risco localmente em financiamento, marketing, contratação, etc., foram generosamente recompensadas pelo compromisso de longo prazo.

Ao operar cada mercado localmente, você também terá pessoas no local que entendem como navegar, e é um mercado diferente para se navegar. A corrupção é comum e ilegal. Infelizmente, de acordo com várias fontes, parece que os contratos públicos são os mais expostos à corrupção. Nos EUA e na Alemanha, até alguns anos atrás, o suborno era dedutível em impostos, mas essa não é mais uma opção em lugar nenhum.

Houve vários casos envolvendo empresas de impressão, OEMs de impressão e suprimentos, e as multas foram enormes. O maior foi contra a Siemens, que acabou pagando mais de 1,6 bilhão de dólares em multas globalmente em 2008/2009. Mas não é o único caso. A HP esteve envolvida em um caso no México e em outros países da América Latina em 2014. Foi, de muitas maneiras, um caso simples, pois comissões e preços foram inflacionados e pagos a vários intermediários.

Isso foi antes da HP ser dividida em duas entidades, e nada indica que isso fosse sobre a HP Indigo, PageWide ou qualquer outra tecnologia da HP que é produzida e entregue hoje sob a marca HP. No entanto, ainda fazia parte de um acordo global de 108 milhões USD.

Navegar por países com um nível mais alto de corrupção é algo com que se deve ter cautela. A coisa mais importante a se ter em mente hoje é que trabalhar com distribuidores, que podem operar mais em um negócio de escala de cinza, ainda o tornará responsável. O melhor conselho é ter medidas fortes de combate à corrupção em vigor e assinar um acordo mútuo que possa ser comunicado aos concorrentes, para que todos operem sob a mesma ética.

Isso deve ser fácil, tanto internacionalmente quanto localmente, a corrupção é contra a lei e não deveria ser do seu interesse. Mas há mais a considerar. Apesar da LATAM, para a maioria da LATAM, o espanhol não significa que seja um só país. Existem muitos países com diferentes legislações, moedas e regras. As situações financeiras dos países também são muito diferentes. O Peru, por exemplo, tem uma inflação extremamente baixa de apenas 1,3~1,4%, que é inferior à da UE com 2,2% e dos EUA com 3,0%. O SOL peruano também se fortaleceu em relação ao USD no ano passado, mas isso é uma exceção.

Por outro lado, vemos a Argentina, que não só tem uma inflação de 31%, mas também medidas extremas para o comércio transfronteiriço. Não se pode simplesmente vender uma máquina na Argentina. Leva tempo; deve ou equilibrar com a balança comercial geral ou parte do produto deve ser produzida na Argentina. Então, não só a alta inflação é um problema sério, mas desde que o pedido é feito até ser enviado e entregue, surge agora: e quanto ao pagamento? Mas, é claro, há mais do que isso.

Muitos países da América Latina (LATAM) têm tarifas fixas ou direitos de importação sobre equipamentos de impressão que variam de 0% a 14%. Em alguns países, a classificação de códigos HS é extremamente importante, pois a classificação incorreta pode resultar na cobrança de impostos adicionais ou até mesmo em perseguição criminal se a mudança no código HS for intencional.

Como disse uma fonte, a América Latina não é um continente de altas tarifas, mas de alta fricção, e isso é o que você precisa lidar se quiser estar no mercado.

Alguns fabricantes originais de equipamentos (OEMs) também estabeleceram produção na América Latina, onde o Brasil, geralmente, é popular. Deveria entrar no mercado?

Deixe-me compartilhar uma anedota contada pelo meu amigo e editor, Naresh Khanna, no último NÃO-EVENTO. Eu o havia pegado no aeroporto e, enquanto estávamos saindo do estacionamento, fiquei, claro, chateado porque não funcionou. Naresh disse para mim: Na Índia, nós nunca esperamos que as coisas funcionem, então sempre ficamos felizes quando elas funcionam.

Sorri, o portão se abriu, e este é e foi um ótimo exemplo de como a colaboração pode não apenas ser uma troca, mas também se tornar uma jornada de sabedoria.

Claro, você deve explorar as novas oportunidades na LATAM. Vai ser divertido!