РедакторMorten B. Reitoft

Испаноязычное население сопоставимо по численности с населением Европы (ЕС) и, если включить Бразилию, оно почти вдвое превышает население США. Конечно, ВВП ниже, чем в США и ЕС, но рост огромен. За последние 10 лет ВВП Бразилии и Мексики увеличились на 25% и 60% соответственно, и после COVID эти показатели стали еще более впечатляющими. Это хорошие новости, так как большинство ожидает спада в США в ближайшие годы - есть альтернативы!

Но это еще не все. В условиях быстрого роста ВВП внутренний спрос огромен, и растет производство этикеток, упаковки, вывесок/широкоформатной печати, текстиля и даже коммерческой печати.

Хотя стартовая точка ниже, чем в ЕС и США, пришло время пересмотреть вашу стратегию. С более чем 60,000 полиграфических компаний по всей Латинской Америке и 80% сосредоточенных в Мексике и Бразилии, вам необходимо присутствовать там, и настало время задуматься, не слишком ли важен этот рынок, чтобы оставлять его агентам. Мой ответ заключается в том, что он слишком важен, чтобы оставлять его агентам, если только вы также не рассматриваете возможность использовать агентов для представления вашего бренда, чтобы они были обязаны согласовывать свою деятельность с вашим брендингом.

Последствием отсутствия сильной стратегии в этом направлении является то, что ваша компания исчезает на быстро развивающемся рынке. Вторая угроза для западных компаний столь же очевидна, как и уже существует, - это Китай. Многие из вас уже представлены в Латинской Америке, но, поскольку этот континент обширен, многие из вас также зависят от местных дилеров. Эти дилеры могут быть хорошими, но у них никогда не будет тех же целей, что и у вас, и поэтому вы должны задуматься: как будет выглядеть рынок в течение следующих 10-15 лет?

Когда я работал директором по маркетингу в Roland много лет назад, меня заинтересовала модель, которую использовала компания Roland Japan для обеспечения местного представительства при сохранении высокого уровня контроля. Модель проста и может быть легко и легально скопирована. Roland учредила несколько национальных франшиз по всей Европе, которые принадлежат на 50% местному владельцу и на 50% Японии.

В соглашении они договорились о различных целях, включая совместный маркетинг, маркетинговые расходы, эксклюзивное распространение продуктов Roland и обязательство по закупке и хранению запасных частей. Когда местный владелец был готов уйти на пенсию, условия выхода уже были согласованы, и поскольку все, по сути, управлялось Roland, переход к становлению одной компанией был легким и плавным, а люди, которые на местном уровне приняли риск в финансировании, маркетинге, комплектовании персонала и т. д., получили щедрое вознаграждение за долгосрочные обязательства.

Путем локального управления каждым рынком, вы также получите людей на местах, которые понимают, как ориентироваться, и это другой рынок для навигации. Коррупция является распространенной и незаконной. К сожалению, по данным различных источников, государственные контракты наибольшим образом подвержены коррупции. В США и Германии ещё несколько лет назад взяточничество можно было списывать на налоги, но сейчас это больше не является возможностью нигде.

Было несколько случаев с участием полиграфических компаний, OEM-производителей принтеров и поставок, и штрафы были значительными. Самым крупным был случай против Siemens, которая в 2008/2009 годах выплатила более 1,6 миллиарда долларов США в качестве штрафов по всему миру. Но это не единственный случай. HP участвовала в деле в Мексике и других странах Латинской Америки в 2014 году. Это было, во многом, простое дело, так как комиссии и цены были завышены и выплачивались различным посредникам.

Это было до того, как HP была разделена на две компании, и ничего не указывает на то, что это касалось HP Indigo, PageWide или любой другой технологии HP, которая сегодня производится и поставляется под брендом HP. Тем не менее, это всё ещё было частью глобального урегулирования на сумму 108 миллионов долларов США.

Поэтому следует проявлять осторожность при работе со странами с высоким уровнем коррупции. Самое важное, о чём нужно помнить сегодня, — это что, работая через дилеров, которые могут действовать в серой зоне бизнеса, вы всё равно будете нести ответственность. Лучший совет — внедрить надёжные меры по борьбе с коррупцией и подписать взаимное соглашение, которое можно будет сообщить конкурентам, чтобы все работали в соответствии с одними и теми же этическими нормами.

Это должно быть просто, как на международном, так и на местном уровне коррупция противозаконна и не должна быть в ваших интересах. Но это не всё. Несмотря на то, что речь идет о Латинской Америке, для большинства стран региона испанский язык не означает, что это одна страна. Существует много стран с различным законодательством, валютами и правилами. Финансовая ситуация в странах также очень различается. Перу, например, имеет крайне низкую инфляцию всего 1,3-1,4%, что ниже, чем в ЕС с 2,2% и в США с 3,0%. Перуанский сол также укрепился по отношению к доллару США за последний год, но это исключение.

С другой стороны, мы видим Аргентину, которая не только имеет инфляцию в 31%, но и предпринимает крайние меры для торговли через границу. Вы не можете просто продать машину в Аргентине. Это занимает время; необходимо либо сбалансировать общую торговую балансировку, либо часть продукта должна быть произведена в Аргентине. Таким образом, высокая инфляция не только является серьезной проблемой, но и с момента размещения заказа до момента его отгрузки и доставки возникает вопрос: что насчет оплаты? Но, конечно, есть и другие аспекты.

Во многих странах Латинской Америки устанавливаются фиксированные тарифы или импортные пошлины на печатное оборудование в диапазоне от 0% до 14%. В некоторых странах классификация по кодам ТН ВЭД имеет огромное значение, так как неправильная классификация может привести к дополнительным налогам или даже к уголовному преследованию, если изменение кода ТН ВЭД носит умышленный характер.

Как сказал один источник, Латинская Америка не является континентом с высокими тарифами, но с высокой фрикцией, и это то, с чем вам нужно справляться, если вы хотите присутствовать на рынке.

Некоторые производители оригинального оборудования (OEM) также создали производство в Латинской Америке, где Бразилия обычно пользуется популярностью. Стоит ли вам выйти на этот рынок?

Позвольте мне поделиться анекдотом, который рассказал мой друг и редактор, Нареш Ханна, на последнем НЕ-СОБЫТИИ. Я забрал его из аэропорта, и когда мы выезжали с парковки, я, конечно, был расстроен, потому что это не работало. Нареш сказал мне: в Индии мы никогда не ожидаем, что вещи будут работать, поэтому всегда так счастливы, когда они работают.

Я улыбнулся, ворота открылись, и это является отличным примером того, как сотрудничество может быть не только обменом, но и стать путешествием мудрости.

Конечно, вам стоит изучить новые возможности в Латинской Америке. Будет интересно!