โดยบรรณาธิการMorten B. Reitoft

ประชากรที่พูดภาษาสเปนมีขนาดเท่ากับยุโรป (EU) และถ้าเรารวมบราซิล จะมีขนาดเกือบสองเท่าของสหรัฐฯ แน่นอนว่า GDP นั้นต่ำกว่าสหรัฐฯ และ EU แต่การเติบโตนั้นมหาศาล ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา GDP ของบราซิลและเม็กซิโกได้เพิ่มขึ้น 25% และ 60% ตามลำดับ และตั้งแต่เกิด COVID ตัวเลขยิ่งน่าประทับใจขึ้น นี่คือข่าวดี เนื่องจากส่วนใหญ่คาดว่าสหรัฐฯ จะลดลงในหลายปีต่อจากนี้ - ยังมีทางเลือกอื่น!

แต่ยังมีมากกว่านั้น ด้วยการเติบโต GDP ที่รวดเร็ว ความต้องการในประเทศมีมากมาย และฉลาก บรรจุภัณฑ์ ป้าย/ฟอร์แมตขนาดใหญ่ สิ่งทอ และแม้แต่การพิมพ์เชิงพาณิชย์ก็กำลังเติบโต

แม้ว่าจุดเริ่มต้นของเราจะต่ำกว่าที่ในสหภาพยุโรปและสหรัฐอเมริกา ถึงเวลาที่ต้องคิดกลยุทธ์ใหม่ ด้วยบริษัทการพิมพ์กว่า 60,000 แห่งทั่วลาตินอเมริกาและ 80% กระจุกตัวอยู่ในเม็กซิโกและบราซิล คุณต้องอยู่ที่นั่น และได้เวลาคิดว่าตลาดนี้สำคัญเกินกว่าจะปล่อยให้เอเยนต์จัดการหรือไม่ คำตอบของฉันคือมันสำคัญเกินไปที่จะปล่อยให้เอเยนต์จัดการ เว้นแต่ว่าคุณพิจารณาว่าจะใช้เอเยนต์เป็นตัวแทนแบรนด์ของคุณอย่างไร เพื่อให้พวกเขามีหน้าที่ปรับกิจกรรมให้สอดคล้องกับการสร้างแบรนด์ของคุณ

ผลที่ตามมาจากการไม่มีกลยุทธ์ที่เข้มแข็งในเรื่องนี้คือ บริษัทของคุณอาจหายไปในตลาดที่พัฒนาอย่างรวดเร็ว ภัยคุกคามที่สองต่อบริษัทตะวันตกนั้นเป็นที่ประจักษ์แล้วเช่นกัน - จีน หลายท่านมีการเป็นตัวแทนในแถบละตินอเมริกาอยู่แล้ว แต่เนื่องจากทวีปนั้นกว้างใหญ่ หลายท่านจึงพึ่งพาตัวแทนจำหน่ายท้องถิ่น ตัวแทนเหล่านี้อาจเป็นสิ่งที่ดี แต่พวกเขาไม่เคยมีวัตถุประสงค์เดียวกับที่คุณมี และด้วยเหตุนี้ คุณต้องคิดว่า: ตลาดจะมีลักษณะอย่างไรในอีก 10-15 ปีข้างหน้า?

เมื่อครั้งที่ฉันทำงานเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดให้กับ Roland หลายปีที่ผ่านมา ฉันสนใจในโมเดลที่ Roland Japan ใช้เพื่อรักษาการเป็นตัวแทนท้องถิ่นในขณะที่ยังคงมีการควบคุมในระดับสูง โมเดลนี้ง่ายและสามารถคัดลอกได้อย่างง่ายดาย – และถูกกฎหมาย Roland ได้ก่อตั้งแฟรนไชส์ระดับชาติหลายแห่งทั่วยุโรป ซึ่งเป็นเจ้าของในอัตราส่วน 50/50 โดยเจ้าของท้องถิ่นและญี่ปุ่น

ในข้อตกลงนี้ พวกเขาได้ตกลงกันในวัตถุประสงค์หลากหลาย รวมถึงการตลาดร่วมกัน การใช้จ่ายด้านการตลาด การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของ Roland แบบเอกสิทธิ์ และความมุ่งมั่นในการซื้อและจัดเก็บอะไหล่ และเมื่อเจ้าของท้องถิ่นพร้อมที่จะเกษียณ ข้อกำหนดการออกก็ได้รับการตกลงไว้แล้ว และเมื่อทุกสิ่งดำเนินการโดย Roland การเปลี่ยนแปลงเป็นบริษัทเดียวกันก็เป็นไปอย่างง่ายดาย ราบรื่น และผู้คนที่ลงเงิน ความพยายามด้านการตลาด การจ้างงาน ฯลฯ ในท้องถิ่นก็ได้รับการตอบแทนอย่างงามสำหรับความมุ่งมั่นในระยะยาว

การดำเนินงานในแต่ละตลาดในท้องถิ่น คุณจะได้รับคนในพื้นที่ที่เข้าใจวิธีการดำเนินการ เพราะตลาดในแต่ละที่แตกต่างกัน การทุจริตเป็นสิ่งที่พบได้บ่อยและผิดกฎหมาย น่าเสียดายที่ตามแหล่งข้อมูลต่าง ๆ ดูเหมือนว่าสัญญาของรัฐจะเป็นส่วนที่ถูกทุจริตมากที่สุด ในสหรัฐอเมริกาและเยอรมนีจนถึงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การติดสินบนยังเคยลดหย่อนภาษีได้ แต่ปัจจุบันนี้ไม่สามารถทำได้ที่ใดอีกต่อไปแล้ว

มีหลายกรณีที่เกี่ยวข้องกับบริษัทงานพิมพ์, ผู้ผลิตอุปกรณ์การพิมพ์ดั้งเดิม (OEM) และวัสดุเสริม, และค่าปรับก็มีมูลค่ามหาศาล กรณีที่ใหญ่ที่สุดคือกับบริษัทซิเมนส์ ซึ่งต้องจ่ายค่าปรับมากกว่า 1.6 พันล้านเหรียญสหรัฐทั่วโลกเมื่อปี 2008/2009 แต่ไม่ใช่กรณีเดียว HP มีส่วนเกี่ยวข้องในกรณีหนึ่งในเม็กซิโกและประเทศอื่นๆ ในละตินอเมริกาเมื่อปี 2014 ซึ่งในหลายๆ ด้าน เป็นกรณีที่เรียบง่ายเนื่องจากค่านายหน้าและราคาถูกเพิ่มขึ้นและจ่ายให้กับกลางหลายๆ ฝ่าย

นี่เกิดขึ้นก่อนที่ HP จะแบ่งเป็นสองบริษัท และไม่มีสิ่งใดบ่งบอกว่านี่เกี่ยวข้องกับ HP Indigo, PageWide หรือเทคโนโลยีอื่น ๆ ของ HP ที่ผลิตและจัดส่งในวันนี้ภายใต้แบรนด์ HP อย่างไรก็ตาม มันยังคงเป็นส่วนหนึ่งของการยุติข้อตกลงระดับโลกที่มีมูลค่า 108 ล้านเหรียญสหรัฐฯ

การเดินทางในประเทศที่มีระดับการคอรัปชันสูงขึ้นเป็นสิ่งที่ต้องระวัง สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องตระหนักในวันนี้คือการติดต่อผ่านตัวแทนจำหน่าย ซึ่งอาจดำเนินธุรกิจในรูปแบบสีเทามากขึ้น จะทำให้คุณยังคงต้องรับผิดชอบ คำแนะนำที่ดีที่สุดคือการมีมาตรการต่อต้านการคอรัปชันที่เข้มแข็งและการเซ็นสัญญาร่วมกันที่สามารถสื่อสารให้กับคู่แข่งได้ เพื่อให้ทุกฝ่ายทำงานภายใต้จริยธรรมเดียวกัน

สิ่งนี้ควรจะง่ายทั้งในระดับนานาชาติและระดับท้องถิ่น การทุจริตขัดต่อกฎหมายและไม่ควรเป็นที่สนใจของคุณ แต่ยังมีสิ่งอื่นอีกแม้ว่าในละตินอเมริกา สำหรับส่วนใหญ่ของละตินอเมริกา ภาษาเสปนไม่ได้หมายความว่าเป็นประเทศเดียว มีหลายประเทศที่มีกฎหมาย สกุลเงิน และกฎระเบียบต่างกัน สถานการณ์ทางการเงินของแต่ละประเทศก็แตกต่างกันมาก ตัวอย่างเช่น เปรูมีอัตราเงินเฟ้อที่ต่ำมากเพียง 1.3~1.4% ซึ่งต่ำกว่าสหภาพยุโรปที่ 2.2% และสหรัฐอเมริกาที่ 3.0% นอกจากนี้ สกุลเงิน Sol ของเปรูก็แข็งค่าขึ้นเมื่อเทียบกับดอลลาร์สหรัฐในช่วงปีที่ผ่านมา แต่กรณีนี่เป็นข้อยกเว้น

ในทางกลับกัน เราเห็นได้ว่าอาร์เจนตินาไม่เพียงแต่มีอัตราเงินเฟ้อที่ 31% เท่านั้น แต่ยังมีมาตรการเข้มงวดในการค้าข้ามพรมแดนอีกด้วย คุณไม่สามารถแค่ขายเครื่องจักรในอาร์เจนตินาได้ มันใช้เวลา ต้องมีการสมดุลกับดุลการค้าโดยรวม หรือบางส่วนของผลิตภัณฑ์ต้องผลิตในอาร์เจนตินา ดังนั้นไม่เพียงแค่อัตราเงินเฟ้อสูงที่เป็นปัญหาร้ายแรง แต่จากที่มีการสั่งซื้อไปจนถึงจัดส่งและส่งมอบ ตอนนี้: แล้วเรื่องการชำระเงินล่ะ? แน่นอนว่ามันยังมีมากกว่านี้อีก

หลายประเทศในแถบลาตินอเมริกามีอัตราภาษีคงที่หรือภาษีนำเข้าเกี่ยวกับอุปกรณ์การพิมพ์ที่อยู่ในช่วงระหว่าง 0% ถึง 14% ในบางประเทศ การจำแนกประเภทตามรหัส HS-Code มีความสำคัญอย่างมาก เนื่องจากการจำแนกประเภทที่ไม่ถูกต้องอาจนำไปสู่การเก็บภาษีเพิ่มเติม หรือแม้กระทั่งการดำเนินคดีอาญาหากมีการเปลี่ยนแปลงรหัส HS-Code โดยเจตนา

ตามที่แหล่งข่าวหนึ่งกล่าวว่า ลาตินอเมริกาไม่ใช่ทวีปที่มีภาษีสูง แต่เป็นทวีปที่มีความขัดแย้งสูง และนั่นคือสิ่งที่คุณต้องรับมือหากต้องการอยู่ในตลาด

ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิมบางรายยังได้จัดตั้งการผลิตในละตินอเมริกา โดยที่บราซิลมักได้รับความนิยมอยู่เสมอ คุณควรเข้าสู่ตลาดหรือไม่?

ให้ฉันเล่าเรื่องเล่าที่เพื่อนและบรรณาธิการของฉัน นายเรช คานนา เล่าให้ฟังในงาน NON-EVENT ครั้งล่าสุด ฉันไปรับเขาที่สนามบิน และขณะที่เรากำลังออกจากที่จอดรถ ฉันก็เริ่มรู้สึกหงุดหงิดเพราะมันไม่ได้ผล นายเรชบอกฉันว่า ที่อินเดีย เราไม่เคยคาดหวังให้สิ่งต่าง ๆ ทำงานได้ ดังนั้นเราจะมีความสุขมากเมื่อมันทำงานได้

ฉันยิ้ม ประตูเปิด และนี่เป็นและเป็นตัวอย่างที่ดีว่าความร่วมมือไม่เพียงแต่เป็นการแลกเปลี่ยน แต่ยังสามารถกลายเป็นการเดินทางแห่งปัญญา

แน่นอน คุณควรสำรวจโอกาสใหม่ๆ ในละตินอเมริกา มันจะสนุก!