Editör TarafındanMorten B. Reitoft

İspanyolca konuşan nüfus, Avrupa (AB) ile aynı büyüklüktedir ve Brezilya'yı dahil edersek, ABD'nin neredeyse iki katıdır. Tabii ki, GSYH hem ABD hem de AB'den daha düşük, ancak büyüme çok büyük. Son 10 yılda Brezilya ve Meksika'nın GSYH'leri sırasıyla %25 ve %60 arttı ve COVID'den bu yana rakamlar daha da etkileyici. Bu iyi bir haber, çünkü çoğu kişi ABD'nin önümüzdeki yıllarda gerilemesini bekliyor - alternatifler var!

Ancak mesele sadece bununla sınırlı değil. Hızlı GSYİH büyümesi ile birlikte iç talep muazzam ve etiketler, ambalaj, tabela/büyük format, tekstil ve hatta ticari baskı büyümekte.

Başlangıç noktası AB ve ABD'den daha düşük olsa da, stratejinizi yeniden düşünmenin zamanı geldi. LATAM'da 60.000'den fazla matbaacılık şirketi bulunmakta ve %80'i Meksika ve Brezilya'da yoğunlaşmış durumda; bu yüzden orada olmanız gerekiyor ve bu pazarın acentelere bırakılmayacak kadar önemli olup olmadığını düşünmenin zamanı geldi. Cevabım, bu pazar acentelere bırakılmayacak kadar önemlidir, ancak acenteleri markanızı temsil etmek için nasıl kullanabileceğinizi de değerlendirirseniz, böylece faaliyetlerini markanızla uyumlu hale getirme zorunluluğunu hissederler.

Bunun için güçlü bir stratejiye sahip olmamanın sonucu, şirketinizin hızla gelişen piyasada yok olmasıdır. Batılı şirketler için ikinci tehdit ise zaten açık olduğu gibi - Çin. Birçoğunuz LATAM'da zaten temsil ediliyorsunuz, ancak kıta geniş olduğundan, birçoğunuz yerel bayilere de bağımlısınız. Bunlar iyi olabilir, ancak asla sizinle aynı amaca sahip olmazlar, bu yüzden düşünmelisiniz: Pazar önümüzdeki 10-15 yılda nasıl görünecek?

Yıllar önce Roland için Pazarlama Direktörü olarak çalıştığımda, Roland Japonya'nın yerel temsili sağlarken yüksek seviyede kontrol elde etmek için kullandığı model beni etkiledi. Model basit ve kolayca kopyalanabilir - ve yasal olarak. Roland, Avrupa genelinde yerel bir sahip ve Japonya'nın %50/%50 ortak sahip olduğu birkaç ulusal franchise kurdu.

Anlaşmada, ortak pazarlama, pazarlama harcamaları, Roland ürünlerinin münhasır dağıtımı ve yedek parça satın alma ve stoklama taahhüdü dahil olmak üzere çeşitli hedefler üzerinde anlaştılar. Yerel işletme sahibi emekli olmaya hazır olduğunda ise çıkış şartları zaten belirlenmişti ve her şey esasen Roland tarafından işletildiğinden, tek bir şirkete dönüşüm kolay ve sorunsuz oldu; finansman, pazarlama, istihdam gibi alanlarda yerel olarak riske giren kişiler uzun vadeli taahhütleri için cömertçe ödüllendirildi.

Her piyasa yerel olarak işletildiğinde, bölgenin nasıl yönetileceğini anlayan insanlar da elde edersiniz ve bu, farklı bir piyasadır. Yolsuzluk yaygındır ve yasadışıdır. Maalesef, çeşitli kaynaklara göre, kamu sözleşmeleri yolsuzluğa en fazla maruz kalanlardır. ABD ve Almanya'da, birkaç yıl öncesine kadar rüşvet vergiden düşülebilirdi, ama artık bu hiçbir yerde bir seçenek değildir.

Baskı şirketleri, baskı OEM'leri ve malzemelerle ilgili birçok dava oldu ve cezalar oldukça büyük oldu. En büyüğü Siemens aleyhine olup, 2008/2009 yılında dünya genelinde 1.6 milyar USD'den fazla bir ceza ödemek zorunda kalmışlardı. Ancak bu tek vaka değildi. HP, 2014 yılında Meksika ve diğer Latin Amerika ülkelerinde bir davaya karıştı. Bu dava birçok açıdan basit bir davaydı, çünkü komisyonlar ve fiyatlar şişirilmiş ve çeşitli aracı kişilere ödenmişti.

HP'nin iki ayrı varlığa bölünmesinden önceydi ve bunun günümüzde HP markası altında üretilip teslim edilen HP Indigo, PageWide veya herhangi bir diğer HP teknolojisiyle ilgili olduğuna dair hiçbir şey yok. Ancak, yine de 108 milyon USD'lik küresel bir anlaşmanın parçasıydı.

Yüksek derecede yolsuzluk olan ülkelerde gezinmek konusunda dikkatli olunmalıdır. Bugün farkında olunması gereken en önemli şey, gri alanlarda iş yapan satıcılarla çalışmanın sizi yine de sorumlu hale getireceğidir. En iyi tavsiye, güçlü yolsuzluk karşıtı önlemler almak ve rakiplere iletilebilecek karşılıklı bir anlaşma imzalamaktır, böylece herkes aynı etik kurallar çerçevesinde çalışmış olur.

Bu hem uluslararası hem de yerel olarak kolay olmalıdır; yolsuzluk yasadışıdır ve ilginizi çekmemelidir. Ancak bundan fazlası var. LATAM, çoğu LATAM için İspanyolca, tek bir ülke anlamına gelmiyor. Farklı mevzuatlara, para birimlerine ve kurallara sahip birçok ülke var. Ülkelerin finansal durumları da çok farklı. Örneğin, Peru'nun yalnızca %1.3~%1.4 oranında son derece düşük bir enflasyonu var, bu da AB'deki %2.2 ve ABD'deki %3.0'dan daha düşük. Perulu SOL da geçen yıl USD karşısında güçlendi, ancak bu bir istisna.

Öte yandan, sadece %31 enflasyona sahip olmakla kalmayıp, aynı zamanda sınır ötesi ticaret için aşırı önlemleri de olan Arjantin'i görüyoruz. Arjantin'de bir makineyi öylece satamazsınız. Bu zaman alır; ya genel ticaret dengesiyle dengelenmeli ya da ürünün bir kısmı Arjantin'de üretilmeli. Dolayısıyla yüksek enflasyon yalnızca ciddi bir sorun olmakla kalmıyor, aynı zamanda siparişin verildiği andan, sevkiyatına ve teslimatına kadar: peki ödeme ne olacak? Ama tabii ki bunun ötesinde daha fazlası var.

Birçok Latin Amerika ülkesi, %0 ila %14 arasında değişen sabit tarifeler veya baskı ekipmanı ithalat vergileri uygulamaktadır. Bazı ülkelerde, HS-Kodu sınıflandırması son derece önemlidir, çünkü yanlış sınıflandırma ek vergilerin alınmasına veya eğer HS-Kodundaki değişiklik kasıtlıysa cezai kovuşturmaya yol açabilir.

Bir kaynağın söylediğine göre, LATAM yüksek tarifeli bir kıta değil, yüksek sürtüşmeli bir kıtadır ve eğer piyasada olmak istiyorsanız, başa çıkmanız gereken şey budur.

Bazı OEM'ler de Latin Amerika'da, özellikle Brezilya'da üretim kurmuştur. Peki siz bu pazara girmeli misiniz?

Arkadaşım ve editörüm Naresh Khanna'nın son NON-EVENT etkinliğinde anlattığı bir anekdotu paylaşayım. Onu havaalanından almıştım ve otoparktan çıkarken, tabii ki, sinirlenmiştim çünkü çalışmıyordu. Naresh bana dedi ki: "Hindistan'da hiçbir zaman işlerin yolunda gitmesini beklemeyiz, bu yüzden bir şey çalıştığında her zaman çok mutlu oluruz."

Gülümsedim, kapı açıldı ve bu, iş birliğinin sadece bir alışveriş olmaktan çıkıp bilgelik yolculuğuna dönüşebileceğinin harika bir örneğidir ve öyleydi de.

Elbette, LATAM'daki yeni fırsatları keşfetmelisiniz. Eğlenceli olacak!