Von RedaktionMorten B. Reitoft

Die spanischsprachige Bevölkerung ist so groß wie Europa (EU) und, wenn wir Brasilien einbeziehen, fast doppelt so groß wie die USA. Natürlich ist das BIP niedriger als das der USA und der EU, aber das Wachstum ist enorm. In den letzten 10 Jahren sind die BIPs von Brasilien und Mexiko um 25 % bzw. 60 % gestiegen, und seit COVID sind die Zahlen noch beeindruckender. Das sind gute Nachrichten, da die meisten erwarten, dass die USA in den kommenden Jahren zurückgehen wird – es gibt Alternativen!

Aber da ist noch mehr. Mit dem raschen BIP-Wachstum ist die inländische Nachfrage enorm, und Etiketten, Verpackungen, Beschilderungen/Großformate, Textilien und sogar der kommerzielle Druck wachsen.

Obwohl der Ausgangspunkt niedriger ist als in der EU und den USA, ist es an der Zeit, Ihre Strategie zu überdenken. Mit mehr als 60.000 Druckereien in ganz LATAM und 80 % davon konzentriert in Mexiko und Brasilien, müssen Sie vor Ort sein, und es ist an der Zeit, darüber nachzudenken, ob dieser Markt zu wichtig ist, um ihn Agenten zu überlassen. Meine Antwort ist, dass dies zu wichtig ist, um es Agenten zu überlassen, es sei denn, Sie berücksichtigen auch, wie Sie die Agenten nutzen können, um Ihre Marke zu repräsentieren, sodass sie verpflichtet sind, ihre Aktivitäten mit Ihrem Branding in Einklang zu bringen.

Die Folge davon, keine starke Strategie dafür zu haben, ist, dass Ihr Unternehmen im sich schnell entwickelnden Markt verschwindet. Die zweite Bedrohung für westliche Unternehmen ist ebenso offensichtlich wie sie schon ist - China. Viele von Ihnen sind bereits in LATAM vertreten, aber da der Kontinent riesig ist, sind viele von Ihnen auch auf lokale Händler angewiesen. Diese können gut sein, aber sie haben nie das gleiche Ziel wie Sie, und deshalb müssen Sie überlegen: Wie wird der Markt in den nächsten 10-15 Jahren aussehen?

Als ich vor Jahren als Marketingdirektor für Roland gearbeitet habe, war ich von dem Modell fasziniert, das Roland Japan verwendete, um lokale Repräsentanz zu sichern und trotzdem ein hohes Maß an Kontrolle zu erreichen. Das Modell ist einfach und lässt sich leicht und legal kopieren. Roland gründete mehrere nationale Franchise-Unternehmen in ganz Europa, die zu 50/50 von einem lokalen Besitzer und Japan besessen werden.

In der Vereinbarung einigten sie sich auf verschiedene Ziele, darunter gemeinsames Marketing, Marketingausgaben, exklusiven Vertrieb von Roland-Produkten und das Engagement, Ersatzteile zu kaufen und zu lagern. Und als der lokale Inhaber in den Ruhestand gehen wollte, waren die Ausstiegsbedingungen bereits vereinbart, und da im Wesentlichen alles von Roland betrieben wurde, war der Übergang zu einem Unternehmen einfach, reibungslos, und die Personen, die vor Ort das Risiko der Finanzierung, des Marketings, der Personalausstattung usw. eingingen, wurden großzügig für ihr langfristiges Engagement bezahlt.

Indem jeder Markt lokal betrieben wird, erhalten Sie auch vor Ort Mitarbeiter, die verstehen, wie man sich zurechtfindet, und es ist ein anderer Markt, in dem man sich zurechtfinden muss. Korruption ist weit verbreitet und illegal. Leider scheinen laut verschiedenen Quellen öffentliche Aufträge am stärksten von Korruption betroffen zu sein. In den USA und Deutschland war Bestechung bis vor einigen Jahren steuerlich absetzbar, aber dies ist inzwischen nirgendwo mehr möglich.

Es gab mehrere Fälle, die Druckereien, Druck-OEMs und Zubehör betrafen, und die Strafen waren enorm. Der größte betraf Siemens, das 2008/2009 weltweit mehr als 1,6 Milliarden USD an Strafen zahlte. Aber das ist nicht der einzige Fall. HP war 2014 in Mexiko und anderen lateinamerikanischen Ländern in einen Fall verwickelt. Es war in vielerlei Hinsicht ein einfacher Fall, da Provisionen und Preise aufgebläht und an diverse Mittelsmänner ausgezahlt wurden.

Dies war, bevor HP in zwei Unternehmen aufgeteilt wurde, und nichts deutet darauf hin, dass es sich um HP Indigo, PageWide oder eine andere HP-Technologie handelt, die heute unter der Marke HP produziert und geliefert wird. Es war jedoch immer noch Teil eines globalen Vergleichs in Höhe von 108 Millionen USD.

Daher ist es ratsam, bei der Navigation in Ländern mit einem höheren Korruptionsniveau Vorsicht walten zu lassen. Das Wichtigste, das man heutzutage beachten muss, ist, dass man auch dann zur Rechenschaft gezogen wird, wenn man mit Händlern arbeitet, die möglicherweise mehr in einem Grauzonen-Geschäft tätig sind. Der beste Rat ist, starke Anti-Korruptionsmaßnahmen zu implementieren und eine gegenseitige Vereinbarung zu unterzeichnen, die den Wettbewerbern kommuniziert werden kann, sodass alle unter den gleichen ethischen Standards arbeiten.

Dies sollte einfach sein, sowohl international als auch lokal, Korruption ist gesetzeswidrig und sollte nicht in Ihrem Interesse sein. Aber es gibt noch mehr dazu. Trotz LATAM bedeutet Spanisch für die Mehrheit von LATAM nicht, dass es ein einziges Land ist. Es gibt viele Länder mit unterschiedlichen Gesetzgebungen, Währungen und Regeln. Auch die finanzielle Situation der Länder ist sehr unterschiedlich. Peru hat zum Beispiel eine extrem niedrige Inflation von nur 1,3~1,4%, was niedriger ist als die EU mit 2,2% und die USA mit 3,0%. Der peruanische Sol hat sich im letzten Jahr auch gegen den USD gestärkt, aber das ist eine Ausnahme.

Andererseits sehen wir Argentinien, das nicht nur eine Inflation von 31 % hat, sondern auch extreme Maßnahmen für den grenzüberschreitenden Handel trifft. Man kann nicht einfach eine Maschine in Argentinien verkaufen. Es erfordert Zeit; es muss entweder mit der allgemeinen Handelsbilanz ausgeglichen werden, oder ein Teil des Produkts muss in Argentinien hergestellt werden. Also ist nicht nur die hohe Inflation ein ernsthaftes Problem, sondern auch vom Moment der Auftragserteilung bis zum Versand und zur Lieferung kommt nun die Frage: Wie sieht es mit der Bezahlung aus? Aber natürlich gibt es noch mehr dazu.

Viele lateinamerikanische Länder erheben feste Zölle oder Einfuhrabgaben auf Druckereiausrüstung, die von 0 % bis 14 % reichen. In einigen Ländern ist die HS-Code-Klassifizierung von enormer Bedeutung, da eine falsche Klassifizierung zu zusätzlichen Steuern führen oder sogar strafrechtliche Verfolgung nach sich ziehen kann, wenn die Änderung des HS-Codes absichtlich erfolgt.

Wie eine Quelle sagte, ist Lateinamerika kein Kontinent mit hohen Zöllen, sondern mit hohen Reibungsverlusten, und das ist das, was Sie bewältigen müssen, wenn Sie im Markt tätig sein wollen.

Einige OEMs haben auch Produktionsstätten in LATAM errichtet, wobei Brasilien typischerweise beliebt ist. Sollten Sie in den Markt eintreten?

Lassen Sie mich eine Anekdote erzählen, die mein Freund und Redakteur, Naresh Khanna, beim letzten NON-EVENT erzählt hat. Ich hatte ihn am Flughafen abgeholt und als wir das Parkhaus verließen, war ich natürlich verärgert, weil es nicht funktionierte. Naresh sagte zu mir: In Indien erwarten wir nie, dass die Dinge funktionieren, daher sind wir immer so glücklich, wenn sie es tun.

Ich lächelte, das Tor öffnete sich, und das ist und war ein großartiges Beispiel dafür, wie Zusammenarbeit nicht nur ein Austausch sein kann, sondern auch eine Reise der Weisheit werden kann.

Natürlich sollten Sie die neuen Möglichkeiten in LATAM erkunden. Es wird Spaß machen!