Par ÉditeurMorten B. Reitoft

La population hispanophone est de la même taille que l'Europe (UE) et, si l'on inclut le Brésil, presque le double de celle des États-Unis. Bien sûr, le PIB est inférieur à celui des États-Unis et de l'UE, mais la croissance est énorme. Au cours des 10 dernières années, les PIB du Brésil et du Mexique ont augmenté de 25 % et 60 %, respectivement, et depuis le COVID, les chiffres sont encore plus impressionnants. C'est une bonne nouvelle, car la plupart s'attendent à ce que les États-Unis déclinent au cours des prochaines années - il y a des alternatives !

Mais ce n'est pas tout. Avec la croissance rapide du PIB, la demande intérieure est énorme, et les étiquettes, l'emballage, la signalétique/grand format, les textiles, et même l'impression commerciale sont en pleine expansion.

Bien que le point de départ soit inférieur à celui de l'UE et des États-Unis, il est temps de repenser votre stratégie. Avec plus de 60 000 entreprises d'imprimerie à travers l'Amérique latine, dont 80 % concentrées au Mexique et au Brésil, vous devez être présent, et il est temps de réfléchir à si ce marché est trop important pour être laissé aux agents. Ma réponse est que c'est trop important pour le laisser uniquement aux agents à moins que vous ne considériez également comment vous pouvez utiliser les agents pour représenter votre marque, afin qu'ils soient obligés d'aligner leurs activités sur votre image de marque.

La conséquence de ne pas avoir une stratégie solide pour cela est que votre entreprise disparaît dans un marché en plein développement. La deuxième menace pour les entreprises occidentales est aussi évidente qu'elle l'est déjà : la Chine. Beaucoup d'entre vous sont déjà représentés en Amérique latine, mais, comme le continent est vaste, beaucoup d'entre vous dépendent également de concessionnaires locaux. Ceux-ci peuvent être bons, mais ils n'ont jamais le même objectif que vous, et par conséquent, vous devez réfléchir : à quoi ressemblera le marché dans les 10-15 prochaines années ?

Lorsque j'étais directeur marketing pour Roland il y a des années, j'étais intrigué par le modèle utilisé par Roland Japon pour garantir une représentation locale tout en maintenant un haut niveau de contrôle. Le modèle est simple et peut être facilement copiée - et légalement. Roland a établi plusieurs franchises nationales à travers l'Europe, détenues à 50/50 par un propriétaire local et le Japon.

Dans l'accord, ils ont convenu de divers objectifs, y compris le marketing partagé, les dépenses de marketing, la distribution exclusive des produits Roland et un engagement à acheter et stocker des pièces détachées. Et lorsque le propriétaire local était prêt à prendre sa retraite, les conditions de sortie étaient déjà convenues, et comme tout était essentiellement opéré par Roland, la transition pour devenir une seule entreprise a été facile, fluide, et les personnes qui prenaient des risques localement en matière de financement, de marketing, de personnel, etc., ont été généreusement rémunérées pour leur engagement à long terme.

En ayant chaque marché exploité localement, vous aurez également des personnes sur le terrain qui comprennent comment naviguer, et c'est un marché différent à naviguer. La corruption est courante et illégale. Malheureusement, selon diverses sources, il semble que les marchés publics soient les plus exposés à la corruption. Aux États-Unis et en Allemagne, jusqu'à il y a quelques années, la corruption était déductible des impôts, mais ce n'est plus le cas nulle part.

Il y a eu plusieurs affaires impliquant des entreprises d'impression, des OEM d'impression et des fournitures, et les amendes ont été considérables. La plus importante a concerné Siemens, qui a fini par payer plus de 1,6 milliard USD d'amendes dans le monde entier en 2008/2009. Mais ce n'est pas le seul cas. HP a été impliqué dans une affaire au Mexique et dans d'autres pays d'Amérique latine en 2014. C'était, à bien des égards, une affaire simple, car les commissions et les prix ont été gonflés et versés à divers intermédiaires.

Cela s'est passé avant que HP ne soit divisé en deux entités, et rien n'indique qu'il s'agissait de HP Indigo, PageWide, ou de toute autre technologie HP qui est produite et livrée aujourd'hui sous la marque HP. Cependant, cela faisait toujours partie d'un règlement global de 108 millions de dollars USD.

Naviguer dans des pays avec un niveau de corruption plus élevé est quelque chose dont il faut se méfier. La chose la plus importante à savoir aujourd'hui est que travailler avec des intermédiaires, qui peuvent opérer davantage dans des zones d'affaires grises, vous rendra néanmoins responsable. Le meilleur conseil est de mettre en place de solides mesures anti-corruption et de signer un accord mutuel qui peut être communiqué aux concurrents, afin que tous travaillent sous les mêmes normes éthiques.

Cela devrait être facile, tant sur le plan international que local, la corruption est illégale et ne devrait pas être dans votre intérêt. Mais il y a plus que cela. Malgré LATAM, pour la majorité de LATAM, l'espagnol ne signifie pas qu'il s'agit d'un seul pays. Il y a de nombreux pays avec des législations, des devises et des règles différentes. Les situations financières de ces pays sont également très variées. Le Pérou, par exemple, a une inflation extrêmement faible de seulement 1,3~1,4 %, ce qui est inférieur à l'UE avec 2,2 % et aux États-Unis avec 3,0 %. Le SOL péruvien s'est également renforcé par rapport au dollar américain au cours de l'année écoulée, mais c'est une exception.

D'un autre côté, nous voyons l'Argentine, qui non seulement a une inflation de 31 %, mais qui prend également des mesures extrêmes pour le commerce transfrontalier. Vous ne pouvez pas simplement vendre une machine en Argentine. Cela prend du temps ; il faut soit équilibrer avec la balance commerciale générale, soit une partie du produit doit être produite en Argentine. Donc non seulement la forte inflation est un problème sérieux, mais depuis la commande passée jusqu'à l'expédition et la livraison, il reste : qu'en est-il du paiement ? Mais il y a, bien sûr, plus que cela.

De nombreux pays d'Amérique latine ont des droits de douane fixes ou des taxes à l'importation sur les équipements d'impression allant de 0 % à 14 %. Dans certains pays, la classification selon le Code SH est extrêmement importante, car une classification incorrecte peut entraîner l'imposition de taxes supplémentaires, voire des poursuites pénales si le changement de Code SH est intentionnel.

Comme l'a dit une source, l'Amérique latine n'est pas un continent à tarifs élevés, mais un continent à forte friction, et c'est ce que vous devez gérer si vous voulez être sur le marché.

Certaines OEM ont également établi une production en Amérique latine, où le Brésil est généralement populaire. Devriez-vous entrer sur le marché ?

Laissez-moi partager une anecdote racontée par mon ami et éditeur, Naresh Khanna, lors du dernier NON-EVENT. Je l'avais récupéré à l'aéroport, et alors que nous quittions le parking, j'étais bien sûr contrarié parce que cela ne fonctionnait pas. Naresh m'a dit : En Inde, nous ne nous attendons jamais à ce que les choses fonctionnent, donc nous sommes toujours si heureux quand elles le font.

J'ai souri, le portail s'est ouvert, et c'est et c'était un excellent exemple de la manière dont la collaboration peut non seulement être un échange, mais aussi devenir un voyage de sagesse.

Bien sûr, vous devriez explorer les nouvelles opportunités en Amérique latine. Ce sera amusant !