Di EditoreMorten B. Reitoft

La popolazione di lingua spagnola è grande quanto l'Europa (UE) e, se includiamo il Brasile, quasi il doppio degli Stati Uniti. Ovviamente, il PIL è inferiore sia rispetto agli Stati Uniti che all'UE, ma la crescita è vasta. Negli ultimi 10 anni, i PIL di Brasile e Messico sono aumentati rispettivamente del 25% e del 60%, e dopo il COVID i numeri sono ancora più impressionanti. Questa è una buona notizia, poiché la maggior parte si aspetta che gli Stati Uniti subiscano un declino nei prossimi anni - ci sono delle alternative!

Ma c'è di più. Con la rapida crescita del PIL, la domanda interna è enorme, e le etichette, gli imballaggi, la segnaletica/formato grande, i tessuti e persino la stampa commerciale stanno crescendo.

Sebbene il punto di partenza sia inferiore rispetto all'UE e agli Stati Uniti, è il momento di ripensare la tua strategia. Con oltre 60.000 aziende di stampa in tutta l'America Latina e l'80% concentrate in Messico e Brasile, devi essere presente, ed è il momento di riflettere se questo mercato sia troppo importante per essere lasciato agli agenti. La mia risposta è che questo è troppo importante per lasciarlo agli agenti a meno che non consideri anche come puoi utilizzare gli agenti per rappresentare il tuo marchio, in modo che siano obbligati ad allineare le loro attività con il tuo branding.

La conseguenza di non avere una strategia solida per questo è che la tua azienda scompare nel mercato in rapido sviluppo. La seconda minaccia per le aziende occidentali è altrettanto evidente - la Cina. Molti di voi sono già presenti in America Latina, ma, poiché il continente è vasto, molti di voi dipendono anche da rivenditori locali. Questi possono essere validi, ma non hanno mai lo stesso obiettivo che avete voi, e quindi, dovete pensare: come sarà il mercato nei prossimi 10-15 anni?

Quando lavoravo come Direttore Marketing per Roland anni fa, ero affascinato dal modello che Roland Giappone utilizzava per garantire una rappresentanza locale mantenendo un elevato livello di controllo. Il modello è semplice e può essere copiato facilmente - e legalmente. Roland ha stabilito diverse franchigie nazionali in tutta Europa, possedute al 50/50 da un proprietario locale e dal Giappone.

Nell'accordo, hanno concordato vari obiettivi, tra cui il marketing condiviso, le spese di marketing, la distribuzione esclusiva dei prodotti Roland e l'impegno ad acquistare e stoccare pezzi di ricambio. E quando il proprietario locale era pronto a ritirarsi, i termini di uscita erano già concordati e, poiché tutto era essenzialmente gestito da Roland, la transizione per diventare un'unica azienda è stata facile, fluida, e le persone che localmente si sono assunte il rischio nel finanziare, fare marketing, gestire il personale, ecc., sono state generosamente ricompensate per l'impegno a lungo termine.

Avere ogni mercato gestito localmente ti permette anche di avere persone sul campo che comprendono come muoversi, e si tratta di un mercato diverso da navigare. La corruzione è comune e illegale. Purtroppo, secondo varie fonti, sembra che i contratti pubblici siano i più esposti alla corruzione. Negli Stati Uniti e in Germania, fino a qualche anno fa, la corruzione era deducibile dalle tasse, ma non è più un'opzione da nessuna parte.

Ci sono stati diversi casi che hanno coinvolto aziende di stampa, produttori di apparecchiature originali per la stampa (OEM) e forniture, e le multe sono state enormi. La più grande è stata contro Siemens, che ha finito per pagare oltre 1,6 miliardi di dollari in multe a livello globale nel 2008/2009. Ma non è l'unico caso. HP è stata coinvolta in un caso in Messico e in altri paesi dell'America Latina nel 2014. Era, in molti modi, un caso semplice, poiché le commissioni e i prezzi erano stati gonfiati e pagati a vari intermediari.

Questo è stato prima che HP fosse divisa in due entità, e nulla indica che ciò riguardasse HP Indigo, PageWide o qualsiasi altra tecnologia HP che oggi viene prodotta e distribuita sotto il marchio HP. Tuttavia, era ancora parte di un accordo globale di 108 milioni di USD.

Navigare in paesi con un livello di corruzione elevato richiede cautela. La cosa più importante da tenere a mente oggi è che lavorare tramite intermediari, che potrebbero operare in un'attività di tipo grigio, comporta comunque la propria responsabilità. Il consiglio migliore è di adottare misure anti-corruzione solide e firmare un accordo reciproco che possa essere comunicato ai concorrenti, in modo che tutti operino secondo gli stessi principi etici.

Questo dovrebbe essere facile, sia a livello internazionale che locale, la corruzione è contro la legge e non dovrebbe essere nel tuo interesse. Ma c'è di più. Nonostante il LATAM, per la maggior parte del LATAM, lo spagnolo non significa che sia un unico paese. Ci sono molti paesi con diverse legislazioni, valute e regole. Anche le situazioni finanziarie dei paesi sono molto diverse. Il Perù, ad esempio, ha un'inflazione estremamente bassa di solo 1,3~1,4%, che è inferiore all'UE con 2,2% e agli Stati Uniti con 3,0%. Il SOL peruviano si è anche rafforzato contro l'USD nell'ultimo anno, ma questa è un'eccezione.

D'altra parte, vediamo l'Argentina, che non solo ha un'inflazione del 31%, ma ha anche misure estreme per il commercio transfrontaliero. Non si può semplicemente vendere una macchina in Argentina. Ci vuole tempo; deve bilanciarsi con la bilancia commerciale generale, oppure parte del prodotto deve essere prodotto in Argentina. Quindi, non solo l'elevata inflazione è un problema serio, ma dall'ordine fino alla spedizione e consegna, c'è anche la questione del pagamento? Ma, naturalmente, c'è ancora altro.

Molti paesi dell'America Latina hanno dazi fissi o tasse d'importazione sulle attrezzature da stampa che vanno dallo 0% al 14%. In alcuni paesi, la classificazione del Codice HS è estremamente importante, poiché una classificazione errata può portare all'imposizione di tasse aggiuntive o addirittura a procedimenti penali se la modifica del Codice HS è intenzionale.

Come ha detto una fonte, l'America Latina non è un continente ad alta tariffazione, ma ad alta frizione, ed è ciò che devi gestire se vuoi essere sul mercato.

Alcuni OEM hanno anche stabilito una produzione in LATAM, dove il Brasile è solitamente popolare. Dovresti entrare nel mercato?

Permettetemi di condividere un aneddoto raccontato dal mio amico ed editore, Naresh Khanna, all'ultimo NON-EVENTO. L'avevo preso all'aeroporto e, mentre stavamo uscendo dal parcheggio, io, ovviamente, ero arrabbiato perché non funzionava. Naresh mi ha detto. In India non ci aspettiamo mai che le cose funzionino, quindi siamo sempre così felici quando lo fanno.

Ho sorriso, il cancello si è aperto, e questo è stato ed è un grande esempio di come la collaborazione possa non solo essere uno scambio, ma diventare anche un viaggio di saggezza.

Certo, dovresti esplorare le nuove opportunità in LATAM. Sarà divertente!